（50页PPT）专业化销售流程训练.pptVIP

介绍怎么做？导引，放松业务员心理压力，引起兴趣介绍演练内容，背景及技巧要点，务必使每一位参与者能明白演练及观察重点给学员充足的时间理解并改编剧本认清主题：需要解决什么问题相互印证、澄清关键问题主持角色扮演基本程序一示范怎么做？示范，使业务员能领悟演练过程中的要点业务员的角色心理模拟准备示范的方法：自己示范、VCD示范、请业务高手示范主持角色扮演基本程序二*尝试怎么做？角色分派清楚地说明细节要求及演练重点分发演练步骤清单确定观察者检查的任务——训练观察者准确地观察：把握检查点——积极的反馈和点评主持角色扮演基本程序三总结怎么做?向角色扮演者和观察者详细提问小组发表角色扮演收获——学员进行回馈——主持角色扮演基本程序四聆听眼神语气内容态度同理心肢体语言观察重点如何主持回馈的过程（4步）以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员”角色者的感受诱导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进建议*问主角（业务员）?你认为你做的怎么样？?如何能使你做得更好？下次如何改善？?你与你扮演的角色有何区别？问配角（准客户）?主角给你的感觉如何？?如果你是他，你如何做？问观察者?你认为主角的表现如何？——他有没有遵循角色扮演的规则？——他有没有确实解决问题？角色扮演观察回馈表业务员：__________训练项目：________________观察重点：________________本次训练中你看到了什么？他们的做得好的地方有……如果我来做，我会作如下改进……总公司营销培训部总公司营销培训部总公司营销培训部总公司营销培训部总公司营销培训部专业化推销流程训练价值导向夯实基础做大规模健康发展未来的价值取决于此是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧。是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。是永无止境的过程，为业务员创造更多的利益。“寿险的经营是人的经营，人的经营再教育”美国人寿保险之父：不知知能做不知知能做想做做习惯不会使其会不能使其能不愿使其愿不为使其为KASH1、训练业务人员能自我管理、自我督促，并能自我启发。而达到被训练的目的；2、训练是展示一条明显而能通的路，能够开始进行尝试，并由其中体会成功的要诀；3、训练是提供一个范例，而由这个范例充分讨论，且有懂得个中道理而融合贯通，再发展出自创或修正后的方法；4、训练应是按部就班，循序渐进的；5、训练提供业务员一套系统有效的推销话术谁受训？他们要接受哪方面的训练？由谁来训练他们？怎样训练他们？如何评估训练绩效？计划训练活动时要考虑：D（分析）——现时情况如何？O（目标）——你要达成什么训练目标？M（方法）——你要怎样达成目标？E（评估）——制定定期检讨进度的时间表评估训练绩效有效训练——步骤准备说明示范观察反馈PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS训练程序的五个步骤P——准备（怎样为学员和自己作好训练准备？）E——说明（要达成训练目标，需要学习哪些重点？）S——示范（计划如何示范？你怎样把训练内容分成若干部分以达到训练目标？）O——观察（你会具体观察些什么？S——反馈（为这个目标指定品质和数量标准）步骤行动内容需要什么由谁负责做？开始日期完成日期准备向艾生命说明这次的训练目标，可帮他建立电话接触的正确技巧，以提高成功约访的机会一台专用电话、电话接触某省市区电话号码簿、拒绝处理讲义组训07/28AM10：0007/28AM10：00说明请他先研读话术内容、拒绝处理讲义并告诉他将采用角色扮演方式，由他先扮演准主顾，然后角色再互换扮演约访者课程内容同上07/2807/28AM10：00示范由我先担任约访者，艾生命担任准主顾，并请艾生命提出拒绝理由用手模拟打电话同上07/28AM10：0007/28AM10：00观察由艾生命担任约访者，我担任准主顾重新演练，并立即给予回馈用