如何管理好电营团队团队发展的四个阶段课件.pptVIP

管理知识之如何管理好电话销售团队团队发展篇

团队发展的各个阶段1

2团队的四个阶段电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据电话销售团队的特点大致可以分为四个阶段：磨合期——团队组建1~2个月动荡期——团队发展2~4个月稳定期——团队发展4~6个月成熟期——团队发展6月以后磨合期动荡期稳定期成熟期

3各阶段的表现与策略第一阶段：磨合期1.团队表现特征新业务既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望，但每个人都有些焦虑、困惑、不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。经理要对他们进行系统的培训，还要把工作中手把手的教他们，因此这也是最累的时期。2.安全度过磨合期这个阶段要采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方式，要清晰地告知业务员自己的想法和目的。为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助员工之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强产品知识培训，特别是销售话术，销售技巧以及公司工作流程；建立必要的规范，树立威信；留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力的助手打基础。

4第二阶段：动荡期1.团队表现特征：团队成员越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用还不够，对经理的依赖性比较强。同时，隐藏的问题渐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至质疑目标是否能够完成。2.平稳度过动荡期：这阶段最重要的工作就是与业务员充分的沟通。a要鼓励团队对有争议的问题发表看法，让他们参与决策b挑选核心成员c逐步进行授权和实行更清晰的权责划分d树立榜样，划分小组以加强团队内部竞争e加强团队成员之间的合作，如：让业务员交换打彼此的客户电话，把积累的有意向的客户交换逼单，让他们体会合作的好处。这阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不可少

5第三阶段：稳定期1.团队表现特征：团队内氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协商决定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。2.保持稳定发展：经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。这阶段，经理是团队的协调员和服务员。

82.帮助业务员提高电话沟通能力有的业务员会说：我的说服力不强，恐怕做不好工作。有经验的经理一听就知道是新手所言，还知道说这话的人没做过电话销售，也缺乏沟通经验。有些业务员滔滔不绝，引经据典，声势夺人，说完还追问：“有什么问题吗？”客户提不出任何问题，但就是不接受。有些业务员碰了钉子就请经理出马，经理也没有特别说明什么，但客户就是接受。业务员大惑不解：我也是这么说的，为什么客户不接受？？？其实,“说”服是强迫别人放弃想法，人都有固执的一面，业务员的局限性就是和客户沟通的技巧，没有利用有效的问题去引导客户接受，而是强行的说服。

9当第一个业绩瓶颈出现第一个业绩瓶颈团队成立初期，业务员对事物有新鲜感，很有激情，经理也特别勤奋。但随着时间的推移，业务员激情逐渐消退，经理也逐渐疲劳，很容易导致业绩下滑，也就是通常所说的第一个“业绩瓶颈”。【案例】电话销售五部已成立四个月，随着对产品的了解和销售技巧的把握，业务员认为自己水平已经不错了，开始放松，都不愿意打电话，每天找新客户资料很少，有些人甚至根本不去找新客户资料，而是在以前打过的客户中随便挑几个打电话，每天还抱怨：我的客户要么被我逼单逼飞了，要么现在不会买，这时候员工煎熬，经理压力大，一天天不到账部门士气也受到影响。

10原因：1.客户积累不够：很多团队出现业绩瓶颈，是意向客户的积累严重不足造成的。业务员手中积累的新的意向客户很少，且很多都是以前积累的老客户，而老客户跟进太频繁，跟进方法不当，干脆直接拒绝了业务员。如此一来就出现了老意向客户减少，新意向客户还未积累，意向客户“青黄不接”的局面，业绩必然下滑。对策：A防患于未然：一定要明确一个概念：电话营销是大数化营销，靠的是细水长流，电话量特别是有效电话量很重要。电话资料、电话量、意向客户积累和汇总是长期工程，要常抓不懈！每天的统计和回访非常重要，只有长期坚持的总结和归纳才能防止业绩瓶颈的出现。

11B及时采取措施：面对业绩瓶颈，很多经理和员工都会说“电话营销不像搞生产，加加班搞搞突击就可以赶上进度，按时交货”电话销售如果这个月出了问题，只能在下个月进行调整。可以肯定的是，抱着这种思想的经理