酒店销售人员技能培训.ppt

第一部分：巡回拜访做什么？首先到客户的店面和仓库（包括成车、维修和部品）看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。核心：发现问题、分析问题、解决问题第26页，共44页，星期日，2025年，2月5日具体内容了解销售情况收集市场信息检查营销过程指导客户提升第27页，共44页，星期日，2025年，2月5日1、了解销售情况只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？2、了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。1）、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。

2）、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

3)、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。第28页，共44页，星期日，2025年，2月5日2、收集市场信息1、了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率第29页，共44页，星期日，2025年，2月5日收集信息手段A、开门见山B、察言观色C、旁敲侧击2、收集市场信息第30页，共44页，星期日，2025年，2月5日旁敲侧击游戏沙漠奇案案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。过程：1、由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。2、培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是”3、计时间20分钟。第31页，共44页，星期日，2025年，2月5日第1页，共44页，星期日，2025年，2月5日第一大部分:销售担当能力提升

第2页，共44页，星期日，2025年，2月5日大致内容1、销售人员职责和素质要求2、客户走访的任务和要求第3页，共44页，星期日，2025年，2月5日销售担当素质要求

第4页，共44页，星期日，2025年，2月5日具体内容1、销售人员职责2、销售人员素质要求3、成功销售人员与失败销售人员的区别第5页，共44页，星期日，2025年，2月5日第一部分销售人员职责1、搜集信息这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款式），对新产品的接受程度等。只有掌握了这些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。区域市场情况调查.doc第6页，共44页，星期日，2025年，2月5日第一部分销售人员职责2、上传下达销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。角色游戏：公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？第7页，共44页，星期日，2025年，2月5日第一部分销售人员职责3、渠道开发营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个渠道。这就像桥梁，连接着企业和市场，沟通产品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营销渠道就是天职。第8页，共44页，星期日，2025年，2月5日第一部分销售人员职责4、渠道管理在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从而提升渠道的竞争力。第9页，共44页，星期日，2025年，2月5日第一部分销售人员职责5、促销管理销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告促销计划，给销售有力的支撑，同时针对各区域的市场特点，进行区域市场促