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-惠普经销商大学·高级课程

2000年12月4日第34期

角色的扮演和改进

引言

在制造商或者供应商选择合作伙伴的时候，一般会把伙伴分作三种角色：负责潜在

客户的信息者、负责销售的伙伴以及负责支持和服务的伙伴。作为，明白了这些过

程，知道了自己所扮演的角色，就会更好的去争取自己的权益，并扮演好自己的角色。

在明白自己的角色和功能后，制造商是如何来评测并改进机制的呢？我们通过

ATRACK公司销售评估与改进的案例也许能明白以后自己该怎么做！

你角色？

一般来说，客户在设计和选择经销的时候，会有三个基本的选择，这三个合作伙伴

选择的角色包括：潜在客户的产生、销售、售后支持和服务等，下图描述了在一个更广阔的

市场体系中以上三个角色与其他协作的目的。

潜在客户产生模式

任务潜在客户的产生客户认证售前销售结束售后支持

区域代表

商业伙伴

因特网

销售模式

任务潜在客户的产生客户认证售前销售结束售后支持

区域代表

商业伙伴

因特网

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Issue34,December4,2000

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