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婚庆谈单技巧

第一章：婚庆谈单切忌开门见山

我们在小学上作文课时候，语文老师就千叮咛万叮嘱地告诉我们，写作文一定要开门见山。长大以后，我们读过很多出色文章，这些好文章有一个共同特点：开门见山，直奔专题……不过，我们把文坛上这些成功之作所锤炼真理，用在销售谈单上，那就是一个错误：因为你给谈单进程设置了障碍，制造了困难。很多相关婚庆培训书籍中，大全部给出了这么一个公式：指导销售人员在客人一进门时，首先问：“先生（小姐），您是来看婚庆吗？您想办个什么样婚礼？您喜爱这么风格吗？”如此等等，一个开门见山开头，这是一个很严重错误。

我们在第一次读某篇文章时，大全部不知道文章具体内容，一个好开头有利于吸引我们读下去，有利于我们理清文章脉络，了解专题，从而在文章中获益。我们用户不是读者．而是含有现代消费特征消费群体一部分，她们所发生行为不仅仅是读文章．而是和其心理准备、物质准备、社会经验、亲朋好友、工作生活等紧密相连消费行为：我们来共同分析一下，用户在到婚庆企业前一些思想行为：

1、刚刚看过好友婚礼，并由这些婚礼对当地婚庆服务水平、价格标准有了一个初步了解，对自己婚礼按自己欣赏习惯有了一个心理预期。

2、结合自已实际需要（一部分人将考虑或听从亲友意见），为自已制订了一个基础消费价位。

3、在进入你企业之前，己经走访了几家婚庆企业，并对所得到质量、价格、服务等综合信息有了初步整理、对当地婚庆行业价格体系、质量体系有了实际考察和初步分析

4、对自己原来基础消费价位做了深入调整，已经确定或潜意识已经对某一家企业认同或全不认同。

可能客人在抵达我们婚庆企业之前所发生思想行为还远不止这些，有可能她们偶碰到一个好友告诉她们，自己认识某一婚庆企业老板，能够为她们打很大折扣，也有可能，她们刚走出一家婚庆企业谈单员对她们讲，价格还有很大商议余地等等……我们客人是有备而来，而且是刺刀上枪、子弹上膛……准备和你做一场价格之争、赠予之争、质量之争……，

而你呢？对客人又了解多少？你不知道，连客人名字你全部不知道！而你却要打响第一枪，用“先生（小姐）您是想办一场什么样婚礼？”来引发战争……我们一起来看一下《曹刿（kui）论战》这篇古文，也就更清楚：为何用户一进门我们不能“开门见山”……这篇古文大意是：鲁国齐国军队在长勺作战，鲁庄公同曹刿共坐一辆战车；庄公计划击鼓命令进军，曹刿说：“不行。”齐国军队敲了三次鼓。曹刿说：“能够进攻了。”齐国军队大败……庄公问这么做原因。曹刿回复说：“作战是靠勇气。第一次击鼓振作了勇气，第二次击鼓勇气低落，第三次击鼓勇气就消亡了。她们勇气消失了，我军勇气正旺盛，所以战胜了她们……”一样，我们客人刚进入婚庆企业，正是她们一鼓作气时候，所以我们一定要避实就虚，躲开其锋芒所向，外松内紧，要顾左右而言它……

我们来看下面例子：

例一：夏日。某一天烈日当头，在繁荣闹市某婚庆企业。一对男女进来。销售小姐“您好！”引导客人坐下。一边给倒水一边说，“今天真热……”客人点头称是，我把空调给您开大一点……”她把水放在桌上，冲客人微笑着，边说边走向空调……销售小姐回来时，顺手抱起展示架上几本婚礼图册，放在客人前面桌子上。接着说：“刚才有个人，进门就对我说，小姐，我们不是来办婚礼，进来清凉一会儿行吗？她们一口气喝了好几杯冰水……”她边说边情不自禁地笑。这个销售开头就开得比很好。

第一，利用了大家普遍公认特征：天热唤起了用户共鸣，使其建立了一个认同潜意识。

第二，倒水，调整空调冷气栏位，显示出对客人尊敬、关心之情，唤起了客人好感。

第三、举出“三个人避暑”事例，使用户感到了人情温暖，侧面为本店服务周到做了很好铺垫。

第四、调整空调后-顺手抱回样册，显示了良好职业素质和有条不紊工作作风。需要注意是。在进行时，必需用面部表情、肢体语言和用户保持沟通连续性。如在倒水时，向用户回首微笑：在走向空调时，回头向用户示意稍候……

例二：某日。某婚庆企业。二位女士进店。其中一位年纪稍大部分。销售小姐迎上前往。问好。让坐。倒水。销售小姐，看着二位女士，有点迟疑地问：“您们二位是……姐俩？”“不是，她是我母亲！”年轻一点笑着答道。“啊！阿姨，长得真年轻！对不起，我还认为……”销售小姐显得有些不好意思。“没关系。”……这个开头也比很好。

第一、它引发了一个悬念，使用户对销售小姐提问产生了爱好；

第二、迎合了用户期盼取得赞美心理，使用户产生了愉悦感和自豪感。

第三、礼貌地表示歉意，表示了对用户尊敬。需要注意是，对客人判定要正确，假如真是姐妹或是好友，则要顺水推舟，转而赞美其相像或是手足亲情。

第四、通常情况下，年轻较轻女士应该就是新娘，这个陪她前来女性不管是她母亲（或其它长辈）、姐姐（或好友），全部有可能是她请来参