金牌店长销售员训.pptVIP

金牌店长销售员训练营李剑第一单元销售前置准备与产品陈列技巧你准备好了吗?专卖店店长的角色认知普通销售员(SALE)(销售专家)1、具体销售工作的执行者2、对具体的事负责3、评价标准为个人业绩4、团队中普通成员专卖店店长（销售专家+管理专家）1、店面工作的监督者、管理者2、对店面的人和事全面负责3、评价标准为团队业绩4、团队中的领头羊专卖店店长的角色定位专卖店店长的误区只顾业绩，不顾管理只做好人，不做坏人只顾自我销售，不会协销只会骂人，不会培养只会降价，不会促销展品展示区注意事项（—）电源线必须整理顺畅，避免混乱及绊倒顾客。POP避免混乱，以统一形式为标准。过期的促销活动以及过期的节日布置应立即取下。产品分类放置统一（台式机与笔记本）应分区放置。展品展示区注意事项（二）现场灯光明亮柔和，不要有反光现象。现场音乐音量避免过大，避免影响销售。动线划分合理（依照客户进店到出店的流程）。全体人员统一服装，最好穿有统一印有“方正科技”的T恤衫。电脑周边产品请放入柜内。顾客体验区注意事项电源线尽量避开不要让顾客看到。注意摆放空间不要过度拥挤。注意体验机的清洁。随时整修体验机，确保正常。洽谈区注意事项最好可以铺上柔和的桌巾随时保持桌面清洁客人走后立即收拾水杯桌面上烟灰缸随时保持清洁结账区注意事项不要有过多装饰性物品相关单据需分类放置多准备几台计算器方便使用钱不要露白，须小心放置展品展示区产品陈列基本原则分层陈列原则关联陈列原则配色协调原则便于取放原则黄金位陈列原则陈列与销量相协调原则整洁的仪容体现亲和（一）男士仪容头发：长短适中，梳理整齐。脸：定时清洗避免过多的油光。鬓角：不超过耳朵中间为宜。指甲：修剪整齐，保持清洁。体味：保持口气清新，切勿使用太过刺激的香水。整洁的仪容体现亲和（二）女士仪容头发：梳整齐，避免用过度花俏的头饰，发型是否得宜，最好不要散发。脸（面）：化一些淡妆以显出专业的形象，并随时注意避免浮油，切忌浓妆艳抹。指甲：修剪整齐，保持清洁，切忌涂抹夸张的批甲油。优质的服务

—同时接待多组客人原则先到先接待。请他人先接待。请他稍等一下，并告知等多久。请他先随意看一下。优质的服务

—送客服务门店服务微笑欢送鞠躬欢送协助开门柜台内送客微笑欢送手势引导

第二单元

如何探寻专卖店顾客的要求探寻顾客需求的目的避免被动销售情况的出现针对顾客需求对症下药让顾客产生信任感为介绍产品奠定基础实现真正的顾问式销售，体现专卖店的专业性和的特色。探寻顾客需求的三原则了解客户需求的步骤调查顾客目前的状况。探明未尽之事。了解顾客这种需求的重要性。询问顾客是否需要我伞兵帮助以满足其需求。观察客户对询问做出的反应并做处理。感谢顾客。了解客户需求四个重点望：察言观色相貌装束面部表情举止走进专卖店的三种人老顾客：打个招呼，不必陪同，当顾客需要你的时候再过去。新顾客：店员陪同，随时协助。游客：礼貌问候，切勿紧跟与催促。闻：专注倾听专注倾听的三种情况顾客请求帮助时顾客提出建议时顾客不满投诉时专注倾听的三大原则耐心关心及时确认对方意愿问：打破沙锅提问的三种方式：开放式提问封闭式提问引导式提问切：准确判断收集的所有信息分析与整合制定后续销售策略IT消费者的心理特点（一）心理特点销售对应方式面子心理夸奖消费者眼光独到从众心理制造销售热烈以及商品脱销情形推崇权威以名人/专业人士强力推荐为卖点爱占便宜在销售过程中让客户感觉到独有的优惠IT消费者的心理特点（二）心理特点销售对应方式害怕后悔不断的提出证明，让顾客有安全感心理价位先探价再根据顾客价位提出相应建议炫耀心理