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汽车销售
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任务工单2需求分析方法
学生姓名
班级
学号
实训场地
工作时间
日期
技能操作
技能操作
一工作任务
一
本工作任务共有2项：
项目1：通过正确提问、倾听和反馈的方式进行客户需求分析；
项目2：需求分析技巧训练。
二准备工作
二
1.需求分析方法的内容复习
□沟通技巧□正确提问□正确倾听和反馈□需求应对技巧其他：
异常记录：
2.需求分析技巧训练要点的内容复习
□客户表达需求时□客户确定需求时其他：
异常记录：
三操作流程
三
根据相关项目资料的收集整理，进行相互检查和演练。
提示：
教师组织学生进行分组，由不同组别的学生交叉扮演客户和销售顾问，每位客户身份年龄预先设定，然后收集整理资料，相互检查，进行演练。
项目1：通过正确提问、倾听和反馈的方式进行客户需求分析
情境重现：
销售顾问周丽在展厅负责接待。一对夫妻走到了她的面前，周丽迎上前，通过寒暄沟通，了解到夫妻俩都是本市一所中学的教师，家距离学校约有10公里，都是30岁左右。看到这些年身边许多亲朋好友与同事纷纷跻身有车一族，夫妻心中不禁也怦然而动。这几年夫妻俩买了一套面积逾百平方米的住房，孩子也渐渐长大，终于可以攒钱买汽车，而且汽车似乎自然而然地成了小两口上下班以及接送孩子上学的“必需品”。这位女老师说“近几年的收人提高了,我们两口子每人月收入都在六千多元，买一辆家庭轿车基本可以承受。不然还是只能在一边瞅着别人驾着爱车从你身边风驰电掣而去。”平常上班很忙，难得有时间到车市细细打量那些层出不穷的各型家庭轿车。这次利用假期的机会，夫妻二人一早从家里来到位于离家不太远的4S店看车。
（1）根据客户信息，判断如何向客户进行有效提问，列举优先提问的10个问题，并说明目的（你想获得的信息）。
提示：
3个人一组进行情境模拟，在以上情境的前提下可自由发挥。
序号
问题
目的
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
（2）根据已知客户信息，判断这对夫妻购车的主要需求，可能具有什么购车偏好？
。
项目2：需求分析技巧训练
情境重现：
销售顾问周丽在展厅负责接待，进来-名50岁左右的穿着有品位的男子，周丽在沟通中问该男子:“先生，您是怎么知道我们店的?”请根据该男子不同的回答，帮助周丽进行需求分析。
（1）需求分析基本技巧
序号
客户的回答
对客户需求进行分析
1
我看了你们的电视广告。
2
我在报纸上看到你们的广告。
3
我从电话簿上找到你们的。
4
我路过此处，看你们有这么多车，真漂亮。
5
朋友推荐我来的，说你们这里不错。
6
我看见有人的车是从你们这里买的，所以来看看。
7
我租过的一辆车就是这个款式，很不错的车，所以我来看看。
8
我就住附近，想就近买一辆车。
（2）分析与思考
销售顾问周丽接着问:“那么什么原因让你要购买一辆我们款的车呢?请根据该客户下列不同的回答，分析客户具有什么购车的动机?
序号
客户的回答
对客户需求进行分析
1
我只是看看。
2
觉得应该有一辆车了。
3
我现在的车旧了，必须买一辆好一点的了。
4
我有车了，但是还想买一辆给家人。
5
家庭成员多了起来，需要一辆大点的车了。
6
我的车在维修呢，麻烦太多了，你这里有好的车吗?
7
要给女儿买一辆车了。
??????
任务评价
任务评价
一自我评估
一
1.判断题
（1）封闭式问题指为引导谈话主题，由提问者选定特定的话题
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