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2025大客户销售校招题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，以下哪个更重要？

A.产品价格

B.客户关系

C.产品外观

D.销售话术

2.初次拜访大客户，重点是？

A.介绍产品

B.了解需求

C.签订合同

D.展示业绩

3.大客户销售周期通常？

A.较短

B.适中

C.较长

D.不确定

4.处理大客户投诉，首先要？

A.解释原因

B.推卸责任

C.倾听问题

D.提出解决方案

5.维护大客户关系的关键是？

A.频繁送礼

B.定期回访

C.夸大产品效果

D.降低价格

6.大客户销售中，市场调研主要了解？

A.竞争对手产品颜色

B.客户潜在需求

C.销售团队考勤

D.公司内部装修

7.向大客户展示方案时，应突出？

A.产品所有特点

B.与需求匹配点

C.价格优势

D.公司历史

8.大客户销售渠道不包括？

A.网络营销

B.电话销售

C.街头摆摊

D.行业展会

9.成功拿下大客户订单，核心因素是？

A.运气好

B.满足需求

C.广告宣传

D.赠品丰富

10.大客户销售谈判中，让步原则是？

A.随意让步

B.有价值交换

C.坚决不让步

D.先大幅让步

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点有？

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.需求单一

2.建立大客户关系的方法有？

A.提供优质服务

B.举办专属活动

C.保持沟通频率

D.只谈业务不谈感情

3.大客户销售策略包括？

A.差异化策略

B.低价策略

C.关系营销策略

D.产品创新策略

4.大客户需求分析包括？

A.业务需求

B.个人需求

C.短期需求

D.长期需求

5.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.品牌形象

C.售后服务

D.价格

6.大客户销售中，有效的沟通技巧有？

A.倾听

B.提问

C.打断客户

D.用专业术语

7.维护大客户关系的好处有？

A.增加重复购买

B.获得口碑推荐

C.降低销售成本

D.减少市场调研

8.大客户销售团队的组成人员可能有？

A.销售人员

B.技术专家

C.客服人员

D.财务人员

9.处理大客户异议的方法有？

A.直接反驳

B.转化异议

C.拖延时间

D.提供解决方案

10.大客户销售中的市场推广方式有？

A.社交媒体推广

B.行业报告发布

C.客户案例分享

D.公益活动参与

三、判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注产品销售，不用管客户关系。（）

2.初次与大客户沟通，应尽快介绍产品优势。（）

3.大客户销售周期短，所以不用做长期规划。（）

4.处理大客户投诉时，只要解决问题就行，不用管客户情绪。（）

5.维护大客户关系就是不断降低价格。（）

6.市场调研对大客户销售很重要。（）

7.向大客户展示方案时，要全面展示产品所有细节。（）

8.大客户销售渠道越多越好。（）

9.拿下大客户订单主要靠销售技巧，产品不重要。（）

10.大客户销售谈判中，让步是没有原则的。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立客户关系的重要性。

建立良好客户关系可增加客户信任与忠诚度，促进重复购买和长期合作。还能获得口碑推荐，拓展新客户。利于深入了解需求，提供精准服务，增强竞争力。

2.处理大客户投诉的步骤有哪些？

先倾听投诉内容，让客户发泄情绪；接着表示理解与歉意；然后分析问题原因；再提出解决方案并与客户协商；最后跟进方案实施，确认客户满意度。

3.大客户销售中市场调研的作用是什么？

了解市场需求和趋势，把握大客户潜在需求。分析竞争对手优劣势，制定差异化策略。评估市场机会和风险，为销售决策提供依据，提高销售成功率。

4.大客户销售谈判有哪些技巧？

做好充分准备，了解客户需求和底线。保持良好沟通，倾听对方观点。合理让步，以价值交换为原则。善于把握时机，适时提出解决方案，达成双赢。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论如何提高大客户销售的成功率。

要深入了解大客户需求，提供个性化解决方案。建立长期稳定的客户关系，提供优质服务。加强市场调研，制定针对性策略。提升销售团队专业能力和沟通技巧，灵活应对谈判。

2.分析大客户销售中价格与价值的关系。

价格是客户购买的成本，价值是产品或服务带来的收益。不能只靠低价吸引客户，应突出产品价值，如质量、服务、创新等。让客户觉得物超所值，才能实现长期合作。

3.探讨维护大客户关系的长期策略。

定期回访，了解需求变化和满意度。提供专属服务和