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2025大客户销售校招真题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.销售过程中，了解客户需求第一步是？

A.直接推销产品

B.建立良好沟通

C.提供解决方案

D.签订合同

3.以下哪种属于大客户特征？

A.购买量小

B.需求单一

C.对价格不敏感

D.合作时间短

4.大客户销售中，处理客户异议目的是？

A.让客户闭嘴

B.反驳客户观点

C.解决问题达成合作

D.拖延时间

5.销售计划核心是？

A.目标设定

B.预算安排

C.人员分配

D.活动策划

6.维护大客户关系重点是？

A.定期送礼

B.满足所有需求

C.提供优质服务

D.降低价格

7.大客户销售谈判中，让步原则是？

A.随意让步

B.先大后小

C.对等让步

D.不让步

8.销售机会评估关键因素是？

A.市场环境

B.客户需求和购买能力

C.竞争对手情况

D.产品价格

9.以下哪个是大客户销售前期准备工作？

A.准备合同

B.了解客户背景

C.安排售后

D.制定促销方案

10.衡量大客户销售业绩关键指标是？

A.拜访客户次数

B.销售回款额

C.客户投诉率

D.员工满意度

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售流程包括？

A.客户开发

B.需求分析

C.方案设计

D.合同签订

E.售后维护

2.大客户需求层次有？

A.基本需求

B.期望需求

C.兴奋需求

D.潜在需求

E.虚假需求

3.销售谈判技巧有？

A.倾听技巧

B.提问技巧

C.让步技巧

D.沉默技巧

E.威胁技巧

4.大客户销售中，收集客户信息途径有？

A.网络搜索

B.行业报告

C.客户介绍

D.直接询问客户

E.竞争对手透露

5.维护大客户关系方法有？

A.定期回访

B.提供增值服务

C.举办客户活动

D.及时解决问题

E.建立客户档案

6.影响大客户购买决策因素有？

A.产品质量

B.价格

C.品牌形象

D.服务水平

E.个人偏好

7.大客户销售团队成员可能包括？

A.销售人员

B.技术专家

C.客服人员

D.财务人员

E.法务人员

8.销售过程中，建立信任的方式有？

A.专业形象

B.诚实沟通

C.提供案例

D.承诺服务

E.夸大产品优势

9.大客户销售的特点有？

A.金额大

B.周期长

C.决策复杂

D.注重关系维护

E.竞争激烈

10.应对大客户投诉方法有？

A.倾听投诉内容

B.表示歉意

C.提出解决方案

D.跟踪解决情况

E.推卸责任

三、判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注产品销售，不用管客户关系维护。（）

2.销售过程中，应先介绍产品优势，再了解客户需求。（）

3.处理客户异议时，要避免与客户发生争论。（）

4.大客户对价格不敏感，所以不用考虑价格因素。（）

5.销售计划制定后，不能随意更改。（）

6.维护大客户关系就是不断满足客户所有要求。（）

7.销售谈判中，让步越多越好。（）

8.了解客户背景信息对大客户销售很重要。（）

9.衡量销售业绩只看销售额就行。（）

10.大客户销售中，团队协作不重要。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中了解客户需求的重要性。

了解客户需求能使销售有的放矢，避免盲目推销。可针对性提供解决方案，提高客户满意度和购买意愿，增强产品与需求匹配度，提升成交率，还利于建立长期稳定合作关系。

2.处理大客户异议的步骤有哪些？

先倾听异议，让客户表达想法；再对异议表示理解，安抚情绪；接着分析原因，找出问题所在；最后提出解决方案，与客户协商达成共识，并跟进确认是否解决。

3.维护大客户关系有什么作用？

可提高客户忠诚度，增加重复购买和长期合作机会，带来稳定收入。良好关系能使客户口碑传播，吸引新客户。还可降低客户流失率，减少销售成本，增强企业市场竞争力。

4.制定销售计划的要点有哪些？

明确销售目标，如销售额、市场份额等；分析市场和客户情况，确定目标客户群体；规划销售策略，如产品定位、价格策略等；合理安排资源，包括人员、资金等；设定时间节点和进度安排，便于监督和调整。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡产品价格和客户需求。

要深入了解客户对价格的敏感度和需求重点。对于对价格敏感但需求高的客户，可提供性价比套餐或优惠活动；对追求高品质的客户，强调产品价值，适当提高价格。还可根据不同