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销售管理招聘笔试题(某大型央企)2025年试题集精析附答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.销售管理的核心是（）

A.销售计划

B.销售组织

C.销售业绩

D.客户管理

答案：C

解析：销售管理的各项工作最终都围绕着提升销售业绩展开。销售计划是为达成业绩的规划，销售组织是实现业绩的架构，客户管理是促进业绩增长的手段，而销售业绩是衡量销售管理成效的关键指标，所以核心是销售业绩。

2.某企业设定的销售目标是在未来一年内使销售额增长20%，这属于（）

A.短期销售目标

B.中期销售目标

C.长期销售目标

D.战略销售目标

答案：A

解析：一般来说，一年以内的销售目标属于短期销售目标。中期销售目标通常为1-3年，长期销售目标为3年以上，战略销售目标是企业基于长期发展战略所设定的宏观目标。本题中未来一年内使销售额增长20%符合短期销售目标的定义。

3.在销售团队中，销售人员的角色不包括（）

A.信息收集者

B.产品生产者

C.客户服务者

D.市场开拓者

答案：B

解析：销售人员在销售过程中需要收集市场信息，为企业决策提供依据，所以是信息收集者；要为客户提供售前、售中、售后服务，是客户服务者；还需开拓新市场、新客户，是市场开拓者。而产品生产者是生产部门的职责，并非销售人员的角色。

4.销售渠道宽度策略不包括（）

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.垂直分销

答案：D

解析：销售渠道宽度策略主要有密集分销、选择分销和独家分销三种。密集分销是尽可能多地利用中间商销售产品；选择分销是有选择地挑选部分中间商进行销售；独家分销是在一定地区、一定时间内只选择一家中间商销售产品。垂直分销是一种渠道系统的类型，并非渠道宽度策略。

5.以下哪种销售预测方法属于定性预测方法（）

A.时间序列分析法

B.回归分析法

C.德尔菲法

D.指数平滑法

答案：C

解析：定性预测方法主要依靠专家的经验和判断来进行预测。德尔菲法是通过多轮函询征求专家意见，经过反复修改和综合得出预测结果，属于定性预测方法。时间序列分析法、回归分析法和指数平滑法都是基于历史数据进行定量分析的预测方法。

6.销售绩效评估中，不属于结果指标的是（）

A.销售额

B.销售费用率

C.客户投诉率

D.市场占有率

答案：C

解析：结果指标主要衡量销售活动的最终成果。销售额直接体现了销售业绩，市场占有率反映了企业在市场中的地位，销售费用率体现了销售成本与销售额的关系，这些都属于结果指标。客户投诉率主要反映的是销售过程中的服务质量等问题，属于过程指标。

7.某销售人员在销售过程中，总是以自己的观点和想法去推测客户的需求和想法，这种现象被称为（）

A.投射效应

B.晕轮效应

C.首因效应

D.近因效应

答案：A

解析：投射效应是指将自己的特点归因到其他人身上的倾向，该销售人员以自己的观点推测客户的需求和想法，符合投射效应的定义。晕轮效应是指对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，就倾向于据此推论该人其他方面的特征；首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价的影响；近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。

8.销售团队激励中，以下哪种激励方式属于物质激励（）

A.荣誉称号

B.晋升机会

C.奖金

D.培训机会

答案：C

解析：物质激励是指以物质利益来鼓励员工。奖金是直接的物质奖励，属于物质激励方式。荣誉称号是精神激励；晋升机会主要涉及职业发展，属于职业激励；培训机会侧重于员工能力提升，属于发展激励。

9.销售谈判中，当双方利益差距较大，且都不愿意轻易让步时，适宜采用的策略是（）

A.让步策略

B.立场型谈判策略

C.原则型谈判策略

D.拖延策略

答案：C

解析：原则型谈判策略强调以客观标准和公平原则来解决双方的利益冲突，在双方利益差距较大且都不愿意轻易让步时，通过寻找共同的利益点和客观标准来达成协议是比较合适的。让步策略会使一方利益受损；立场型谈判策略强调坚持自己的立场，容易导致谈判陷入僵局；拖延策略可能会使问题更加复杂，不利于解决当前的利益冲突。

10.客户关系管理（CRM）系统的核心是（）

A.客户信息管理

B.销售自动化

C.客户服务与支持

D.数据分析与决策支持

答案：A

解析：客户关系管理系统围绕客户展开，客户信息管理是基础和核心。只有准确、全面地管理客户信息，才能实现销售自动化、提供优质的客户服务与支持，以及进行有效的数据分析与决策支持。

11.销售区域设计的首要原则是（）

A.公平性原则

B.可行性原则

C.目标一致性原则

D.挑战性原