商务谈判的基础知识培训课程.pptxVIP

商务谈判

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成绩考核：

A.平时成绩：40%

课堂出勤30%+作业10%

B.考试成绩：60%

实操：小组案例展示;课程框架（48课时）;安排（48课时）;第一讲

商务谈判的基础知识;谈判的必要性

1、为何人们在平常学习生活中需要谈判？

2、谈判的动机是什么？

3、谈判的作用是什么？

4、你有什么谈判的经历，有什么感想？;讨价还价;反劫持谈判;……什么是谈判;1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任

2、辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是追求真理。

3、谈判是处理问题

4、谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。

5、谈判是一种双赢的政策。;案例分析：

一种妈妈把一种橙子给了邻居的两个小孩。这两个小孩便讨论起来怎样分这个橙子，两个人吵来吵去最终到达一致意见，有一种小孩负责切橙子，而另一种孩子有优先选橙子的权力。成果，这两个孩子按照约定的措施各获得了二分之一的橙子，高快乐兴拿回家了。第一种孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝，另一种孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃

问题：对两个小孩分橙子的措施你有什么见解？可不可以通过谈判采用更好的分派措施？;上面的情形，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的二分之一，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这阐明他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明自己的利益所在。没有事先申明价值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平，成果，双方各自的利益并未到达最大化。;思索

有无更好的分派措施？;案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议;案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议;谈判之我见

谈判存在于我们平常的学习、生活、工作等各个领域，谈判无处不在。

谈判成为个人、企业、国家生产发展的平常活动

高新科技，尤其是互联网技术促使谈判方式发生变化

谈判的动因是人的利己行为。;谈判的概念：广义和狭义

;商务谈判：重要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益有关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕波及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商到达交易目的的行为过程

商务谈判：为实现商品或劳务的交易目的，而就交易条件进行互相洽谈协商的经济活动。

目的：从对方那里获得满足。

成果：各有让步、妥协。;谈判的构成要素;商务谈判的构成要素包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.

谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.两者有联络有区别

关系主体是在商务谈判中有权参与谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他可以在谈判或履约中享有权利、承担义务的多种实体。

行为主体是实际参与谈判的人。;谈判的客体是指谈判的议题和多种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。

谈判的行为重要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜败原则、谈判方略、方式、措施、技巧等等。

谈判时间有几层含义:

*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE对人的心理有何影响?

*谈判时机:什么场所,什么背景下

*谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上;商务谈判的作用

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以经济利益为出发点和归宿

商务谈判的关键是价格的谈判

个人与组织、组织与国家、国家与国际组织等

自由选择谈判对手;商务谈判的内容;商务谈判的内容;劳务合作谈判

劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算措施、劳务费的支付方式，以及有关合作双方就权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。

我国的国际劳务合作事业从1979开始起步，并在改革开放政策的推进下不停发展，已经成为我国出口创汇的重要途径。;商务谈判的原则;什么是成功的商务谈判？

胜者为王、败者为寇吗？有无绝对的胜败输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你怎样看待输赢与成功的关系？

一场成功的商务谈判应当是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到深入的发展和加强，整个谈判是高效率的。

实现目的的衡量、优化成本的衡量、关系状态的衡量等多方面综合分析方知谈判成功与否。;——什么样的谈判是成功的商务谈判？

1、谈判目的的实现程度

2、谈判的效率高下（谈判成本

3、人际关系的维护程度

?;案例分析：

美国约翰逊企业一家有名的A企业购置一台分析仪器，使用几种月后，