鞠强教授沟通心理学.pptVIP

肢体语言密码（一级）6、如果是意识动作，例如士兵训练时，双手紧握放于前部，则不表示任何含义。第93页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（一级）三、“双手臂开放，暴露全身”的信号1、“双手臂开放”表示有信心、不害怕、有地位等含义中的一部分或全部。第94页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（一级）2、本动作是集体潜意识，即来自本能。第95页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（一级）3、“双手握于背后”常是有地位（当然也是有信心）的人的象征。第96页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（一级）4、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，以“大”字形坐在沙发上等。第97页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（一级）四、双臂动作与潜意识的相互影响1、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。第98页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（一级）2、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设法使人松开双臂。办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改变姿势。第99页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）第100页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）一、手掌开合的信息1、手掌摊开：轻度接纳标志。2、手掌紧握：轻度防御标志。3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。4、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类的本能，属于集体潜意识。第101页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息1、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中的一部或全部。2、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。3、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，本条也是属于集体潜意识。第102页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）三、笑容两边不对称的信息1、笑容两边不对称，表示笑容是假的。2、不对称程度越高，笑容越假。3、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。4、这是后天形成的潜意识指挥的动作。第103页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）四、瞳孔放大的信息1、瞳孔放大表示关注、放松。2、这是后天形成的潜意识指挥的动作。举例：男人与女人逛商场的不同心情。第104页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）五、双手掌摩擦的信息1、双手掌摩擦表示急切的期待心情，或者紧张。2、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售该商品。3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。举例：鞠强教授购买房产。第105页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息1、三指摩擦代表对方想要钱。2、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。3、初次约会时，对方了解你情况，同时伴随三指摩擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。第106页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）七、双手紧握，并举高处的信息1、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫折感的概率比较大。2、举得越高，上述信息程度越高。3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。第107页，共154页，星期日，2025年，2月5日肢体语言密码（二级）特别注意：1、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数以主流姿势判断。2、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。第108页，共154页，星期日，2025年，2月5日二、损失敏感效应采购法沟通心理学总第43条第61页，共154页，星期日，2025年，2月5日三、战术性（压迫性）采购举例1、多家比货7、信封投标2、事先沟通8、多轮投标3、当面聚集9、中途放风4、我方迟到10、最后增量5、小会议室11、当场订约6、调高温度12、给予希望沟通心理学总第44条第62页，共154页，星期日，2025年，2月5日四、战略性（合作性）采购举例沟通心理学总第45条第63页，共154页，星期日，2025年，2月5日第九节