2025年国家开放大学（电大）《商务谈判与沟通》期末考试复习试题及答案解析.docxVIP

2025年国家开放大学（电大）《商务谈判与沟通》期末考试复习试题及答案解析

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一、选择题

1.商务谈判中，建立良好人际关系的主要目的是（）

A.争取更多的时间进行谈判

B.展示个人的口才和魅力

C.为达成协议奠定信任基础

D.增加谈判的复杂性

答案：C

解析：在商务谈判中，良好的人际关系能够促进双方的理解和信任，为谈判的顺利进行和最终协议的达成创造有利条件。谈判时间的长短和个人的口才魅力固然重要，但并非主要目的。增加谈判的复杂性通常不利于达成协议。因此，建立良好人际关系的主要目的是为达成协议奠定信任基础。

2.谈判中，对方表现出不耐烦的情绪时，己方应该采取的做法是（）

A.立即结束谈判

B.强调自己的立场更加合理

C.主动提出休息或暂时中断谈判

D.故意制造混乱以分散对方注意力

答案：C

解析：当对方表现出不耐烦的情绪时，己方应保持冷静，理解对方可能因时间压力或谈判困难而产生情绪。主动提出休息或暂时中断谈判，可以给双方一个缓解情绪和思考的空间，有助于恢复谈判的顺利进行。立即结束谈判可能导致协议无法达成。强调己方立场可能加剧对方的抵触情绪。故意制造混乱是不道德且可能破坏谈判关系的行为。

3.商务谈判中，破冰环节的主要作用是（）

A.评估对方的谈判实力

B.揭示对方的真实需求

C.建立初步的沟通和信任

D.确定谈判的最终底线

答案：C

解析：商务谈判的破冰环节，通常指在正式谈判开始前，通过轻松的话题或互动，缓解紧张气氛，建立初步的沟通和信任。这一环节有助于营造积极的谈判氛围，为后续的深入讨论和协议达成奠定基础。评估对方实力、揭示真实需求和确定最终底线通常在谈判的深入阶段进行。

4.在商务谈判中，让步策略的主要目的是（）

A.显示己方的软弱和妥协

B.为己方争取时间和空间

C.完全放弃自己的核心利益

D.打击对方的谈判信心

答案：B

解析：在商务谈判中，适时的让步策略并非软弱的表现，而是为了实现双赢的一种手段。其主要目的在于通过灵活的立场调整，为双方找到利益的平衡点，争取更多的时间和空间来探讨各种可能的解决方案，最终达成双方都能接受的协议。完全放弃核心利益或纯粹为了打击对方都不是让步策略的合理目的。

5.商务沟通中，非语言沟通的主要表现形式包括（）

A.口头陈述和书面文件

B.身体语言、语调变化和眼神交流

C.谈判策略和谈判技巧

D.财务数据和合同条款

答案：B

解析：商务沟通中，非语言沟通是指通过非口头语言的方式传递信息，其主要表现形式包括身体语言（如姿态、手势）、语调变化和眼神交流等。这些非语言信号往往能够传递说话者的真实感受和意图，有时比口头语言更能影响沟通效果。口头陈述和书面文件属于语言沟通。谈判策略和技巧是谈判过程的方法，财务数据和合同条款是谈判内容的具体方面。

6.当双方在商务谈判中陷入僵局时，可以尝试采用的解决方法包括（）

A.更换谈判代表

B.引入第三方进行调解

C.延长谈判时间

D.以上所有方法

答案：D

解析：当商务谈判陷入僵局时，可以尝试多种方法来打破僵局。更换谈判代表可能带来新的视角和解决方案。引入第三方进行调解可以通过中立方的介入，帮助双方重新审视问题，找到共同点。延长谈判时间给予双方更多思考和准备的机会。因此，以上所有方法都可能成为解决谈判僵局的有效途径。

7.商务谈判中，准备阶段的核心工作包括（）

A.确定谈判目标和策略

B.收集和分析相关信息

C.评估自身的谈判能力和资源

D.以上所有工作

答案：D

解析：商务谈判的准备阶段是谈判成功的关键前提，其核心工作非常全面。这包括明确谈判的具体目标以及为实现这些目标而制定的整体策略。同时，需要广泛收集和分析与谈判相关的各种信息，如市场行情、竞争对手情况、对方可能的需求和底线等。此外，还需要客观评估自身在谈判中的能力、优势、劣势以及可调配的资源。只有做好以上所有工作，才能在谈判中做到有备无患。

8.在商务沟通中，倾听的主要目的是（）

A.准确记录对方的每一个观点

B.迅速找出对方的逻辑漏洞

C.理解对方的真实意图和需求

D.为自己准备反驳的论据

答案：C

解析：在商务沟通中，倾听是一项重要的沟通技能，其主要目的在于深入理解对方的真实意图和需求。通过耐心倾听，可以获取对方未明确表达的信息，把握对方的关注点，从而更有效地进行沟通和协商。准确记录、找出逻辑漏洞或准备反驳论据固然重要，但它们更多是倾听过程中的辅助目的，而非根本目的。理解对方的核心意图才是倾听的关键所在。

9.商务谈判中，双赢策略的核心思想是（）

A.坚持己方所有要求必须完全满足

B.在维护自身利益的同时，尽量满足对方的部分合