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销售技巧培训资料

一、销售人员通常面临的问题：

为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？

信心不足，怕吃闭门羹,担心自己会出错导致没有成效。这里可能有以下几个原因：准备不充分致使心里没底,过多的担心会影响即兴发挥,让本来就失败的准备雪上加霜;紧张、腼腆，不敢走出第一步。最好的解决办法就是大胆的去拜访，次数多了，形成一种习惯就好了。

为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?

听到客户提出异议,销售人员会自我安慰，他就是来随便看看,这个不会成功的.自身已经放弃了,并且会把这种应付的态度传给客户,让客户兴趣缺乏产生厌烦,当然就是失败.这就要求销售人员必须有成功的信念,认为这个客户就是来给我提升业绩,帮我进步的.要开动脑筋留住客户，让他对所讲的内容感兴趣,抓住客户所想,突出优势促成交易。

都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?

在回答客户的咨询问题中，在想怎么组织语言，分心他用,可能会被客户牵着走，只能被动的回答提问,而无法把你所想介绍的优势介绍给客户,到最后就机械的回答问题,甚至还会答错;抓不住重点，在回答客户的问题时，不能立即理解并确定客户最关心的问题,思考的时机,会让客户有心不在焉的感觉，引起不必要的误会。

为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍？

要善于发现别人的优点,多问问身边人自己的缺点。好的坚持，错的改正,三人行必有我师焉,从每个人身上都能学到优点,何况是在优秀的同行中。

为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?

接待的客户少,不知道各种人群的客户最关心的问题。不能抓住重点,快速破冰，让机会白白溜走.

小结：通过上面的问题,可以发现一个共同点，客户的拜访量少,不善于归纳失败的原因,以及解决办法。每天对自己所做的工作回想一下,什么地方做的不到位,怎样做才会更好,下次碰到类似的情况应该怎么做。对已经接待的客户做一个汇总，客户的年龄、工作环境、细节方面的备注,积累经验,当看到一个新的客户时，可以猜测他所关心的问题，会对以后的销售有很大帮助。

为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?

靠政策说明这个销售人员的依赖性太强,没有尽到自己做大的努力,靠人不如靠己,靠政策不如靠努力,政策只能给销售人员提供一个更宽广的平台，但是最终的实施还是要看努力，销售人员对自身的产品没有信心,对自己的销售能力更没有信心,自身勤奋不够却推卸责任是一种最大的失败,应该更多的去思考，是不是自己有什么问题，反省一下不能正确的面对失败的原因,改正缺点,有多少付出才有相应的回报.

为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入?

没有明确的目标和一段时期内的规划，得过且过。要转变思想,把“要我做”变成“我要做”,自己有一个长期或者短期的奋斗目标，会有更多的激情去完成自己的理想。

为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌？

依赖性太强,认为自己的撒手锏就是自己的“底牌，“底牌一般就是最低价，更多的是想通过最大的优势点达成交易，没有通过更多的努力，挖掘自身的能力，要想一下，我怎样才能不通过亮底牌达成交易，这样可以让公司获得更大的利润，更能提高自己的能力。

为什么有些销售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?

不能让客户有信赖感，或者自身有其它方面的问题，不能客户认同。

为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖?

固步自封，没有危机感和创新精神，认为自己没有能力去开拓新的思路,销售新的理念产品,或者没有危机意识，容易满足,销售人员要有永不满足的业绩追求,有实现自我价值的理想,只有克服这两点才能从根本上转变观念．

为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想?

销售人员与公司的管理机制都有问题。

连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?

如果轻易放弃，放弃的不仅是一份工作，更是一个遗憾,并且会对以后的工作、成长是非常大的弊端，需要更多的反省自己的工作，重新树立信心，向身边的人学习,改正自己的缺点,销售行业可以说是厚积薄发,只有长期不懈的积累,才能拉近与成功的距离，没有一次次的失败,哪里有应对失败的方法,通过勤奋的工作,才能获得成功.

通过以上的问题,可以得出销售人员应该具备的10个心态

1.销售人员一定要有强烈的企图心—高追求

2.从事销售工作不要总是为了钱-有理想

3。拜访量是销售工作的生命线—勤奋

４.销售人员要具备“要性”“血性”—激情

5。世界上没有沟通不了的客户-自信

6。先“开枪”后“瞄准”-高效执行

7。不当“猎手”当“农夫—勤恳

8。坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着

9。胜则举杯相庆,危则拼死相救-团结

１0。今天的努力，明天的结果-有目标

二、与客户交往的基本原则

第一项原则：以客户为中心,多