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张发衡电脑项目商业计划书

上经常在说现在电脑的销售是卖一台电脑赚一把大葱钱”，这是有人形容微利时代已经到来时夸张的一句话.随着家用电脑的价格一在下调。电脑早已经不在是专业人士与有钱家庭的独有宠物。随便的一个普通家庭拥有一台电脑都不再是什么难事.因此电脑市场的销售一直处于稳步上升的阶段。但是客户虽然在不断增加，新进的电脑公司的竞争也越发加剧。电脑公司的整体利润的确在明显下滑。电脑市场的蛋糕只有那么大，而想瓜分这块蛋糕的人却特别多。做为一家电脑公司怎么才能在剧烈的市场竞争里守住自己的阵地，抢占最大的份额。我们试着分析以下几点。

一、经营思路的分析

电脑市场销售目前的两个疑惑

困惑一：规模越大风险越大

首当其冲的困惑来源于经营的思考：在现有利润条件下，谁经营的规模越大、谁代理的产品越多，谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门，代理得有主流主板、显示器的电脑公司老总，却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没代理任何产品、仅靠炒货”装机的电脑公司。个中原因是：面对竞争产品的丰富多样化,代理商为推动分货商完成销售，忍痛让利代理产品，同样装一台电脑,代理商与分货商双方在报价上已没有太大差别，利润率也几乎没有差别、但代理商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用，占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二：技术爆炸扼杀高价机市场

除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑，以装机为主的XX电脑公司，从今年初至今，只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位.究其原因：在电脑技术爆炸的今天，低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理，高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀.但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的.无论什么商品都有微利时期的到来（比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充.全力扩展销售市场加大市场占有份额。

二、电脑公司的销售分析

电脑公司的销售模式分以下两种

1、守株待兔等客上门法,有客人来了就马上招呼谈单。基本上的电脑公司都采用以上模式。

2、主动出击上门服务。

电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动.而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群.我想也没有精力去想这些。

3、创造性销售

无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客

三、电脑客户分类

电脑的销售客户有两种：

1、商务电脑,学校党政机关等单位集体购买。(包含网吧）

2、家用电脑，私人家庭使用。

随市场的日益成熟,商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争.依托的是品牌与服务,当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通.

家用电脑是电脑公司平常销售业绩的最好证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。

1、现在准备购买的。也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙.或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和售后服务。最容易受朋友的影响.

2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人.这样的人群比较杂乱。爱跑熟店,关注的依然是价格和质量。

3、98年到2001年购买电脑的老客户。现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早,对电脑的知识比较渊博.对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠.但是却是电脑公司应该最为看重的一群.

电脑公司我们曾经做过调查,对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的