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政策与程序
POLICIESPROCEDURES
属下酒店：
SUBJECT标题：
客源管理制度
S/N序号：SG-SM-PP-SE004
VERSION版本号：
SUMITION呈送：
DISTRIBUTION抄送：
PAGE(S)页数：2页
ISSUEDBY签发人：
DepartmentHead
APPROVEDBY批准人：
GeneralManager
EFFECTIVEDATE生效日期：
REVISED修订日期：2004-12-20
POLICYPURPOSE政策目的：
通过制定此制度使酒店将有限的资金和精力集中在招徕最能增加营业额和利润的消费者群体。
SCOPE监督范畴：
营销总监、销售部经理
ADMINISTRATIVERESPONSIBILITY负责执行岗位：
销售高级主任、销售主任、销售代表
SG-SM-PP-SE004
POLICYDETAIL政策描述：
一、客源分类：根据本酒店实际情况可分为本地客源、深圳客源、香港客源、国外客源以及旅行社客源等。
二、市场定位：以本地客源、深圳客源和香港客源为主，其他为辅；
三、客源特征分析：
本地客源：以商务型客人、政府客及本地娱乐客居多，此类客人消费频率较高，消费趋势
较稳定；有开发潜力；
深圳客源：以会议团体客占多数，一般是“一条龙”消费，消费额高；此区域的客源市场非常大，如能大力开发对增加酒店的营业额有很大提升；
香港客源：以娱乐客居多，消费时间一般集中在周末；该部分客源消费潜力大，带动力强，是本地区以娱乐为主酒店的主要娱乐客源；也是主题推广活动中的重要客源。
旅行社客源：以娱乐团和考察团居多，也有少量看楼团。
四、建立客户档案：填制《现有客户档案表》，对不同的客源收集相应的客户资料。详细见《营销部资料管理制度》；
五、销售模式：针对不同的地区应采取不同的销售模式；
1、本地客源：以登门销售拜访为主，以主题推广，媒体广告覆盖相辅；
2、深圳客源：以主题推广为主，通过采用电视广告、报纸、电台等媒介推出一系列的套价销售等方式来招徕客源；另可通过驻深圳的办事处开发深圳会议市场；
3、香港客源：通过主题推广活动以旅行社为龙头，通过与香港的旅行社密切合作，加大推广力度。
PROCEDURE程序：
由销售部经理负责定期（如每周）向销售部全体成员进行培训；
由销售部经理监督以上内容的进行情况；
由销售部经理每各月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告。
CROSS-REFERENCE相关资料：
SG-SM-PP-SE005
--END--
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