家装设计师渠道规划方案专项方案.docVIP

家装渠道部架构及运作方案

家装市场现实状况

在家庭装修过程中大部分家庭装修设计全部是由设计师来完成。所以，设计师关键性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰企业货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务过程。设计师谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务成败影响起着决定性作用。谁拥有了优异设计师，谁就拥有了滚滚而来财源。所以，设计师是家装企业生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一个趋势且年年全部在不停增多，开始慢慢分吃家装这块奶酪。所以，对于我们材料商而言不止是大企业设计师关键，有装修用户和订单确保。然而，对于部分新兴设计工作室和部分经过时间岁月磨练设计企业一样至关关键。

家装企业发展方向

向高端连锁有资质装饰企业、复式房、别墅等方向发展。部分以统一报价、质量标准、统一一体化核实、进行整体家装。

向高端设计工作室转化。部分优异设计师接收不了大企业管理制度和一体化规范，当自己又拥有十分强大设计、沟通、谈判能力和终年资源积累后，开始自立门户创办设计工作室。她们通常以承接中高级装修业务，体贴，细致，高水平设计和高质量施工管理为特点。所以，这部门设计师群体和设计工作室所对家装材料商而言也是至关关键。

家装渠道部门架构

经理

经理

家装套餐、设计师

家装套餐、设计师

家装套餐9

家装套餐

9

职员a

职员a

职员

职员b

家装部：经理1人、主管2人（家装企业套餐1人、设计师1人），职员8人（2人贮备）；

总体工作目标：

装饰设计师渠道专员具体负责发展装饰企业、设计师业务，达成对应销量、收款目标，并和装饰企业、设计师建立良好合作关系。渠道专员向家装渠道部经理汇报工作进展情况。

家装渠道配置要求：

熟悉家装建材行业、有一定家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。

为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能应用。

责任心强、进取好胜心强，勇于挑战高薪、拥有承受拒绝和挫折打击勇气

以上人员必需在5月份至月日以前到岗接收岗位职责和产品培训，且主动投入新工作。

工作模式：销售计划管理

部门岗位职责计划

造访辖区内装饰企业，搜集相关人员名片，建立装饰企业档案和设计师档案。

做好对设计师/项目经理/采购经理/责任人日常造访，和之建立良好关系。

主动向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/责任人推介产品、会员优惠政策，完成企业下达销售任务。

主动进驻装饰企业材料展厅，并做好展示产品日常维护工作。

配合设计师做好业主选购导购，并立即向设计师兑现相关承诺。

实施企业确立和装饰企业联合广告、联合促销、联合小区推广活动。

每个月主动计划开展和装饰企业/装饰协会关键组员及设计师群体互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

按要求正确、立即填写日报、竞争对手活动汇报等，并按时上交。

岗位职责及考评标准

职责

标准

销量/收款

造访

用户满意

工作职责

实现每个月销售目标/收款目标

每日不少于2个装饰企业及4-5个设计师

设计师/装饰企业/装饰协会满意度95%以上

正确立即根据企业/部门要求实施

部门销售目标计划

我们作为一个快速组建崛起家装渠道部，承受着企业给强大压力及高度重视下，务必协同原有家装企业业务量，同心协力共同完成企业下达任务目标不误使命，实现销售目标新突破及飞跃。

家装部月度目标分解

基础目标380万元，冲刺目标500万元。

家装部

基础目标

380

9

3

42

27

46

34

41

43

32

41

34

28

冲刺目标

500

20

3

54

47

57

43

40

53

47

63

43

30

套餐渠道销售目标构建：

关键渠道销售专员人数【A】：2人

每个月平均销售单数目标预估【B】：20单/月

平均每单销售金额预估【C】：15000元/单

平均每人单月销售额预估:30万元

整年销售订单时间长度【D】：10个月

整年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3000000元

新家装渠道、设计师开发维护渠道专员人数【A】：6人

每个月销售单数目标预估【B】：12单/月

平均每单销售金额预估【C】：15000元/单

整年销售订单时间长度【D】：10个月

整年销售目标预估【F】：F=A*B*C*D=1800000元

部门整年销售目标预估【M】：M=E+F=4800000元

产品/价格策略计划：

今年50%整年销售业绩完成靠市面上较为著名装饰企业和其中设计师推荐完成；这部分产品关键倾向于企业高端、店面正价产品：罗马系列作为主推产品，仿古系列；火山、拉菲经典、印象威尼斯、罗马古道；墙砖；费拉拉、提香石等价位介于100-400元/㎡之间瓷砖为主。其