销售中的提问技巧.docxVIP

提问技巧

??在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。?

??是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。?

??所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。?

??在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。?

??一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？?

??牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。???另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？?

??牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！

?这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。?

??所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。?

??一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。?

??二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。?

??成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。?

??我们先来看看一个案例：?

??【案例】

?电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你能接听这个电话。?

??李总：有什么事吗？?

??电话销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧？?

??李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。???电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢？???嘟、嘟……对方已经挂断电话了?

??在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。?

??我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。?

??【案例】?

??电话销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题？?

??李总：什么问题？?

??电话销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方

面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才？李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见？?

??李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有？???电话销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？?

??李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。?

??电话销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多？???李总：是吗？怎么解决的？?

??电话销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。??

需求告诉我们的电话销售，而我们销售人员无法通过基础资料调查，发现其需求，这个时候又该采取什么的方式，诱导客户说出自己的心里的话呢？?

??这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力，客户的内心的想法就是一座宝藏，一旦激发出来，你就能顺理成章的开采成功，如果你无法激发出客户的内心深处的想法，可能就很难把握客户最后的决定

所以，我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法，要通过不断的引导，发现其需求。?

??所谓引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。?

??【案例】?

??如：你想获取对方决策人的信息，你可以这样去问：?

??“你好，我是XX公司的XX，我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议，这次论坛得到大家广泛重视与认同，如XX企业的XX，（多举几个例子）