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《MBA销售口才》

专业销售表达技巧

【本讲重点】

销售表达的目的

专业的形象

如何克服紧张情绪

声音的制

有效的开场白

表达中的肢体语言的运用

作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。

首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。

其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，

参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向

一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之

间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品,

并且说服他们购买产品。

随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常

重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理

意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为

重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍

建议书，就是以下所述的销售表达技巧。

销售表达的目的

销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多

客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使

顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目

的：

1.树立公司的形象

在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达

技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十儿个决策人时，

如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时

在顾客心目中树立公司的形象。

2.推销产品

向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表

达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾

客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地

介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信

息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者希望

的那样准确无误地理解信息，以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下

顾客是否已确实听明白。

图2—1?沟通过程

专业的形象

销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销

冰箱。充分r解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销

售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售

人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如

果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。

对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么

销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？

一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是

非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。

我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。

表2-1?专业形象具备的特征

行为专业形象具备的特征

表情

手势

衣着

语气

声首

如何克服紧张情绪

在开始表达之前，有的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，

询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出

I0件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是

在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。以对于任何人，开始之前，首先

遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲,

以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前