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业务发展团队商机评估及跟进管理工具
一、工具应用场景
在业务拓展过程中，团队常面临商机信息分散、评估标准不统一、跟进过程缺乏系统化记录等问题，导致商机转化效率低下、资源分配不合理。本工具适用于业务发展团队对全生命周期商机进行标准化管理，从初步接触、深度评估到跟进转化，通过结构化流程和量化评估，保证商机信息可追溯、关键动作不遗漏、资源投入精准高效，助力提升赢单率与客户管理质量。
二、分阶段操作流程
（一）商机发觉与初步登记
目标：快速捕捉潜在商机，完成基础信息备案，避免遗漏。
操作要点：
商机来源记录：明确商机获取渠道，如“客户主动咨询”“行业展会推荐”“合作伙伴转介绍”“陌拜开发”等，注明来源具体信息（如展会名称、推荐人*某）。
基础信息录入：填写《商机登记表》，包含客户名称、所属行业、联系人（姓名/职位/联系方式）、初步需求描述（如“需要采购CRM系统”“寻求供应链合作”）、预计合作周期、预算范围（若有）。
初步筛选判断：根据团队战略优先级（如重点行业、目标客户规模）快速判断商机是否符合基本条件，标记“初步通过”或“暂不跟进”，对通过商机分配跟进负责人（如销售代表*某）。
（二）商机深度评估
目标：通过多维度量化分析，判断商机质量与可行性，确定投入优先级。
操作要点：
组建评估小组：根据商机复杂度，由销售负责人某牵头，必要时邀请产品专家某、技术支持某、法务合规某共同参与，保证评估全面性。
核心维度评估：从以下5个维度对商机进行1-5分评分（1分最低，5分最高），并填写《商机评估表》：
需求匹配度：客户需求与公司产品/服务的契合程度，是否为核心需求；
客户预算与支付能力：预算是否明确，是否与公司报价匹配，客户财务状况是否健康；
决策链与采购流程：是否明确最终决策人，采购流程是否规范（如需招标、多部门审批）；
竞争态势：竞争对手情况（如已有合作对手、客户对竞品的倾向），我方差异化优势是否突出；
项目紧急度：客户需求的时间紧迫性，是否为短期可落地项目。
商机等级判定：计算总分（满分25分），划分商机等级：
A级（18-25分）：高质量商机，优先投入资源，需制定专项跟进计划；
B级（10-17分）：中等质量商机，按标准流程跟进，定期复评；
C级（≤9分）：低质量商机，暂缓投入或建议客户调整需求后再评估。
（三）制定跟进策略
目标：根据商机等级与评估结果，制定个性化跟进计划，明确关键动作与时间节点。
操作要点：
明确跟进目标：针对A级商机，目标可设为“1周内完成需求深度调研，2周内提交定制化方案”；B级商机可设为“2周内推进技术交流，确认客户核心关注点”。
拆解关键动作：将跟进目标拆解为具体任务，如“客户需求调研（负责人*某，3日内完成）”“方案撰写（产品经理某，5日内完成）”“商务谈判（销售总监某，10日内完成）”。
设定跟进频率：A级商机建议每周跟进1-2次，B级商机每2周跟进1次，C级商机每月跟进1次，并根据客户反馈动态调整。
资源支持申请：如需跨部门协作（如技术方案支持、高层拜访），提前填写《资源申请表》，明确需求内容与时间节点，由负责人*某审批。
（四）执行跟进与动态记录
目标：保证跟进计划落地，实时更新商机状态，及时发觉并解决风险。
操作要点：
跟进记录规范：每次沟通后24小时内填写《跟进记录表》，内容包括：沟通时间、参与人员、沟通核心内容（如客户对方案的反馈、提出的异议）、下一步行动、负责人、截止日期。
商机状态更新：根据进展更新商机阶段，如“初步接触→需求调研→方案提交→商务谈判→赢单/丢单”，保证团队对商机状态同步认知。
风险预警与处理：若出现客户需求变更、预算缩减、竞争对手介入等风险，立即标记“风险商机”，组织评估小组制定应对措施（如调整方案、申请价格优惠），并记录处理过程。
（五）商机转化与复盘归档
目标：完成商机闭环管理，总结经验教训，优化后续跟进策略。
操作要点：
转化结果确认：赢单客户需签订合同，更新“商机状态”为“赢单”，记录合同金额、生效日期；丢单客户需填写《丢单分析表》，说明丢单原因（如价格过高、方案不匹配、客户选择竞品）。
复盘总结：对A级商机及关键B级商机，组织复盘会议，分析成功因素（如需求挖掘精准、客户关系维护到位）或失败原因，输出《商机复盘报告》，提炼可复用的经验。
资料归档：将商机全生命周期资料（登记表、评估表、跟进记录、合同、复盘报告等）统一归档至客户关系管理系统（CRM），保证信息可追溯，便于后续客户管理与商机复用。
三、商机评估与跟进模板表格
表1：商机登记表
商机编号
客户名称
所属行业
联系人
职位
联系方式
商机来源
初步需求描述
预计合作周期
预算范围
初步筛选结果
跟进负责人
登记日期
S202405001
科技有限公司
制造业
*经理
采购总监
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