上海福临门食品有限公司决胜终端行动计划.pptVIP

第七步订货销售拜访结束后，销售人员再次确认客户订货，并按照客户的实际订货量填写销售记录卡第八步向客户致谢告知下次拜访时间计划性拜访的八步骤在实际过程中，一定会出现一些因素影响销售人员，此时需要销售人员根据具体的实际情况灵活运动使用《客户拜访销售记录卡》网点开发维护人员在日常拜访中使用公司统一印制的《客户拜访销售记录卡》一张记录卡对应一个网点客户。记录卡应根据相应分地图装订成本，分地图上所标网点必须全部有相应的《客户拜访销售记录卡》由网点人员每次拜访时填写，并与分地图一起作为主管上级检查其日常工作的主要依据填写《客户拜访销售记录卡》需要注意的事项《客户拜访销售记录卡》是《售点信息表》的主要依据来源，因此在填写项目的标准上必须遵从前述《售点信息表》的有效数据标准表中的备注栏在实际运用中主要是记录门店的投诉、意见及相关处理，主管人员在检核报表时应特别注意此项内容如：客户编号为T2B1在8月1日的销售记录卡上的备注栏中注明“申请换油5L调和2瓶”，主管在当天的晚会上就应该了解原因后给予处理意见，并在备注栏上注明在8月8日解决。后面主管就应该在8月8日该网点的销售记录卡上，检查这2瓶油是否已经处理，网点人员如果处理则必须反映在当天的销售记录卡上的备注栏中。《客户拜访销售记录卡》中的单位统一为箱，单瓶数在分号后标注如：2L谷调27瓶标注为4/3箱，5L大豆17瓶标注为4/1箱主管对线路人员日常工作的检查早会、晚会制度检查线路人员日常报表核实数字规律性看笔色看表单数字是否前后矛盾看表单的污损程度守株待兔路线核对电话抽单确认时间每天电话抽查回访看笔迹查表的方法晚会工作内容一般调查人员每天下午回到经销商营业地点，稍事休息后开晚会。在晚会上主管应当奖励成绩优秀的队员，慰问劳累一天的团队。在这时，我们最想看到的是把冰柜门打开为我们一瓶瓶递可乐的经理，而不是一位没有出去跑街就无精打采的经理。1.核对、整理每天的表格及地图。

2.交回每天的表格及地图，待检查合格后才能离开办公室。

3.当天的调查表及地图必须在当天下班前交回。

4.交流每天工作情况。

5.带好第二天要用的表格及地图。地区经理对城市主管工作的检查确保一类城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次平时在出差时必须随时抽检抽检办法抽查表格按照网点编号尾数抽检网点终端售点是消费品销售企业赖以生存的支撑点，只有掌握了销售网络，才有可能赢得市场！希望我们的终端决胜最终取得成功！谢谢大家！决胜终端就在今天！*PJP（PermanentJourneyPlan）：以固定的路线和固定的频率（最低每月1次）对区域内所分配的终端客户进行有效拜访，以开发、维护并发展终端的生意。....什么是PJP？决胜终端就在今天！*PJP的要点：三个固定PJP（PermanentJourneyPlan）：在固定的时间(时间间隔)按照固定的路线拜访固定的客户WHEN?WHERE?WH0?制订PJP线路五步骤准备：详细列出客户清单地略图试算：工作量（客户数/天）总工作量每日工作量试画：初步画线路（草稿）每条线路总线路数验证：测算是否符合要求工作量拜访时间及频率优化：调整优化具体拜访线路线路拜访顺序季度PJP计划表考虑地理交通因素先确定A类客户再分配B类客户其次C类客户D类遵循就近原则（每月一次）决胜终端就在今天！*级别GT标准按面积M2KA标准按总销量RMB建议拜访频率每次拜访时间A≥1,000≥50,0002-4次/周20-40minB200-1,00010,000-50,0001-2次/周15-30minC50-2002,000-10,0001次/1-2周10-20minD＜50＜2,0001次/2-4周5-10min此标准只是练习用，不能作为实际标准，工作中应有的拜访标准正在调整，届时会发给大家！第一种PJP：客户地略图（虚构）2634910111578－NKA:1家－LKA:3家－A类店：11家图例：注记：NKA客户命名为甲，三家LKA客户分别为乙丙丁N1L2L1L3第一种PJP：最简单的情形A.负责较单一客户类型（NKA/LKA/A)：例：业务专员赵前，专职负责市区内大店（NKA/LKA/A）附：责任区域地略图（虚拟），见下页赵前负责的客