刘铁刚对有限公司年度营销专题计划书.docVIP

营销计划书

——刘铁刚

众所周知，销售是企业变商品为利润最终阶段，一个企业成功是否在于它销售工作是否进展顺利和有力。认真总结不难发觉，几乎全部中国外企业销售工作全部处于过以下五个阶段：无计划阶段、预算制度阶段、年度计划制订阶段、长久计划制订阶段和战略计划制订阶段等。古语有云“凡事预则立，不预则废”。同时我们企业文化也提及到，xx发展过程注定是xx人成长过程，计划意识和能力是她们基础标志。那么，站在销售角度，最为关键就是需做出一个既符合企业大发展，又实际性和操作性极强年度销售计划。

，xx企业整体战略中对企业营销机构进行了调整，经过各销售经理整体计划完成企业营销工作，此举对于各销售经理来讲既是机遇更是挑战。分析今年市场，我们需清醒地意识到，既面临巨大市场机遇，又面临严峻市场考验。据悉，董事会制订年际目标是销量提升35%。单从营销工作角度来考虑，身感压力巨大，市场机遇要求我们必需“寸土必争”地抓住市场份额。那么为完成企业指定营销目标，工作内容须定为：坚定不移地抓好各项销售工作规范，主动对xx品牌做出市场推广，制订具体产品销售策略，努力开发新用户开发和争取老用户更多潜力，以确保对董事会要求达标。

一、营销任务和内容

1．任务制订依据叁项基础前提：

未，企业董事会制订了销售总体计划；

市场可能巨大改变；

HDMI市场拓展，企业加大了推广力度（网络平台，媒体，展会）。

2．售量:

到12月31日

3．工作内容

分为五大部分，即：

（1）企业各项工作规范化。此为企业以后发展之基石，初始段其包含面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大。关键概括为：

a.企业资源管理基础工作

b.企业销售目标建立和各项基础管理工作调整

c.用户规范和调整

d.产品结构调整

e.企业文化构建

f.强化企业信息管理

g.售后服务体系建立和规范

（2）xx品牌市场推广。确定xx品牌市场定位，构建一个鲜活、高质量个性xx。为树立xx强势品牌市场地位打下基础。

（3）产品策略。企业依据市场反馈情况开发符合市场要求新证书，使xx含有明晰产品系列。

（4）新用户开发：（HDMI及中国市场）

a.扩大和用户接触面在各行业中筛选出优质用户群体，有目标走访开发；

b.经过网络平台过虑到更多用户；

c.展会是信息同业内人士比较集中地方，是洽淡签单好机会；

d.好友互荐，经过行业内多年人际关系和熟悉好友互荐；

（5）老用户潜力开发：建立企业用户档案从中筛选出优质用户定时造访，做到急时了解用户市场动向并做出分析（附表见用户档案表），对还未建立销售关系用户继续攻关。

4．计划实施时间：

因为上述工作均是需要贯穿一直，自春节以后各项工作均需立即展开。第五项工作是工作关键，估计6月份会大有成效。仔细分析看来，6月会是分水岭，在此之前，仅有5个月调整期。若是进展顺利，董事会任务指标将不会是很困难之事，而且xx将进入高速发展道路。

5．环境分析和目标

面临多个关键问题：

a.明年可能是近20年来形势最不稳定十二个月，“假如你认为情况已经很坏，那么在立即到来，系好安全带吧。世界可能不会毁灭，但钱包将会缩水。”

b.xx品牌在市场全方面规范推广时，产品结构(证书相对偏少),生产交期（过长）和价格（偏高）造成阻碍。

c.销售从业人员对各项相关政策设计和实施能力欠缺。

d.人员、机构对于调整工作适应期。

e.调整带来不适反应，甚至部分失误可能造成来自各方面阻力。

6．销售部其它职能工作:

a.对各销售经理绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。

b.销售稽查管理工作，对销售经理所属销售终端、样板制作、财务管理.服务等很多方面工作进行暗访，结果作为对销售经理考评依据。

c.售后服务工作是企业品牌战略关键部分，企业售后服务工作将采取企业计划、设计和监督，销售经理跟踪实施、控制，具体实施。

7．销售分配

扦

件

线

扦

头

线

电

源

线

电

子

线

变

压

器

H

D

M

I

其它

累计

2800万

5500万

3700万

2900万

1000万

1000万

400万

17300万

二、营销策略计划

1．战略市场界定及依据

，企业营销工作关键在用户开发和管理，

因为企业HDMI还处于起步阶段原因，在国际市场采取网络平台和展会开拓，中国基础上属销售经理顺代开拓市场，因为前期国际业务工作投入等原因，使得拓展工作和结果很不均衡。，企业将系统、关键开发HDMI市场，企业将工作关键精力和广告投入集中于这些市场，快速培养一批年销售额在40～60万元以上用户，这些市场将会辐射及影响周围城市用户群，并为下十二个月新市场开拓工作打下基础。

2．关键产品

，企业将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列：

HDMI系列：关键针对新型电子产品用户，经过量来冲