销售手册优化版：销售准备与客户识别技巧.pdfVIP

以下回答是我在CC岗位工作一年多的经验总结与，供大家参考并提出宝贵意见！我觉

得千言万语可总结一句：学习，用心工作，！

1）如何做好销售前的准备工作？

答：看EIP，里面有TMK备注（开车来的，想学哪方面英语啊。。。），前台备注（有朋友在

这里了解过或者学过，家长带孩子啊。。），还有客人（的客户都很不错）细

节可以透露很多东西；

2）如何识别美联顾客？

答：客人手上带的戒指，项链，装容，穿着，等外在物质判断消费能力；客人说话的语

音语调语气，说话是否跟随你的思路，一般说话音调高，思路清晰，不随便附和

你的话语！另外就是通过QA去判断他的学习意想和消费能力，还有就是英语OralTest,

这个很好用，一些不容易的人一用OralTest就会开始心慌，就会不自觉地把私隐问题

告诉你了！

3）如何准确了解客户需求并设计自己的销售风格？

答：客户分几类型去判断：

1客户

有些是很显富的，一看样子身材说话就知道是，有些是需要你跟他交谈后才知道的，有些

是通过一些旁敲来断定的；一般型客户我比较注重教学产品本身优势进行详解，会把传

统学习模式跟现在学习模式比对，分析他之前在学校学习经历从而建立他的自信心；喷

PICTURE环节我会举实例比较多。一般报价完了，有些会主动跟你讨价还价，这时候该咬

死就咬死，有些型的会不出声，会以商量的语气进一步PUSH；

2家长带孩子

孩子方面会从孩子就读的学校，学校各科成绩，的目的判断需求；家长方面从家长是

否足够关心孩子成长，之前有没有给孩子请过家教等经历，家教效果如何等方面了解家长对

英语教育的重视程度。通过2点了解，后面的思路就清晰了。如果是孩子对英语很有兴

趣的，但是家长经济比较一般的，我会侧重讲学好英语对孩子的作用还有以后孩子的回报；

如果家长一定支付能力，但是舍那种，我会想办法让孩子来家长，多问孩子一些封闭

性问题：“想不想学啊”“想不想自己的口语拿全班第一啊”。如果是孩子本身对英语都不感，

被家长过来了解的那种，我会先支开家长（通过口语测试等方式），然后重点对孩子实

施同情战略，对他在学校成绩不好，被老师或家长责备表示理解，然后分析为什么不好，怎

么才能好，重新建立信心，后面家长一般都会很感激课程顾问，签单就很顺理成章了！

3一般职业发展

针对刚几年，经济一般的，我们分2类：一类是自己对自己的职业前途还是迷茫徘

徊的，这时候要以过来人的，给他们先构造自己的职业发展蓝图，行行出状元，

在其位谋其职，经验能力等积累了再跳更高一个层次，同一个平台相差一千几百的是没有意

ThefollowinganswerisasummaryandsharingofmyexperienceinworkingintheCCpositionformorethana

year.Itisforyourreferenceandvaluableopinions!Ithinkitcanbesummedupinonesentence:begoodatlearning

andworkhard!

1)Howtopreparebeforeselling?

Answer:LookattheEIP,itcontainsTMKnotes(Idrovehere,whatkindofEnglishdoIwantto

learn...),frontdesknotes(afriendhaslearnedorstudiedhere,parentsaretakingcare