第七章竞争性战略.pptVIP

(三)人员差异化战略

(1)能力。具有产品生产、维修或销售的技能和知识。(2)礼貌。热情友好，尊重别人，体贴周到。(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠。能够始终如一、准确无误地完成工作。(5)反应敏锐。对顾客提出的请求和问题迅速作出反应。(6)善于沟通交流。力求理解顾客并清楚地将有关信息传达给顾客。：导购、导医第62页，共96页，星期日，2025年，2月5日五、差别化战略的陷阱企业对购买者需求特点缺乏准确的分析把握企业的差别化缺乏独特的来源企业过度差别化，导致成本大幅上升（提价）或差别化属性超出需求（功能浪费），购买者难以接受和认同企业向购买者索要太高的价格附加第63页，共96页，星期日，2025年，2月5日(四)渠道差异化战略

企业的分销渠道也可以实现差异化，尤其在覆盖面、专业化和绩效方面。例如戴尔电脑通过高质量的直销渠道实现差异化，取得了巨大的成功，顾客与企业的联系只要通过电话或者国际互联网即可实现，非常方便快捷。第64页，共96页，星期日，2025年，2月5日(五)形象差异化战略

1．标志2．文字与视听媒体3．环境:省中医与其他医院4．事件：蒙牛与神州五号第65页，共96页，星期日，2025年，2月5日案例塞尔西奥齐曼可口可乐副总经理，营销部主任策划“永远的可口可乐”，影响了190个国家的50亿人两度离开又两度回来30年营销，清洁剂，水泥，预制板，能源。。。感悟：只有制定营销战略，产品销售与利润才有可能长期的增长第66页，共96页，星期日，2025年，2月5日案例塞尔西奥齐曼品牌是唯一使公司产品和服务有别于竞争对手的标志，是开辟市场最有效的武器，优秀的品牌，可以在相同的条件下让你的产品脱颖而出。Brand第67页，共96页，星期日，2025年，2月5日案例讨论百事可乐推出“晶莹百事可乐”，并以此大做文章可口可乐该如何应对？VS第68页，共96页，星期日，2025年，2月5日低成本使用单一机型（波音737）使用二级机场飞行短途航线15分钟转向时间无食物不保留座位不设旅行社定票服务差异化注重顾客满意度为商务旅行提供新的服务（电话和传真）员工全心全意为顾客着想美国西南航空公司低成本/差异化集成战略第69页，共96页，星期日，2025年，2月5日农夫山泉：演绎差别化战略第70页，共96页，星期日，2025年，2月5日§3集中化战略一、集中化战略的含义集中化战略，是指把企业的经营战略重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。第71页，共96页，星期日，2025年，2月5日三种战略之区别竞争优势的来源竞争范围全行业范围特定细分市场差异化战略成本领先战略集中差异化战略顾客觉察之独特特性低成本集中成本领先战略第72页，共96页，星期日，2025年，2月5日二、重点集中战略的实施条件目标市场具有一定的吸引力；没有其他竞争对手试图对相同的目标采取这一战略；本企业资源有限，无法追求更大或更多的目标市场；企业拥有的资源和能力能有效地服务于目标市场；企业凭借其建立起来的顾客商誉和企业服务来防御行业中的竞争者第73页，共96页，星期日，2025年，2月5日获得成本领先优势方法降低输入成本接近原材料、零配件、人力、市场采用先进的工艺通过战略设计获得低成本地位西方跨国公司在巴西、菲律宾、中国、印度组装通过价格策略扩大规模，从而获得低成本地位根据市场价格逆向确定生产规模第30页，共96页，星期日，2025年，2月5日辅助活动成本领先经营战略中的增值活动(一)内部后勤基本活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习具有规模的订货