第六商务谈判策略.pptVIP

第六商务谈判策略演示文稿;（优选）第六商务谈判策略;引例;又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。

;美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。

;6.1形成与保持良好的气氛;6.1.1谈判气氛的类型;6.1.2谈判气氛的形成;2．注意其行为方式

1）径直步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。

2）行动和说话要轻松自如。

3）可适当讨论些非业务性问题，把握好入题阶段。

4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果。

5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变。;6.1.3把握开场陈述;1．开场陈述的方法

1）只是阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。

2）只是表明自己的利益，而不要表明对对方利益的猜测。

3）只是原则性陈述，而不必要具体陈述。

4）应当简明扼要，使对方能够很快提问。;2．倡议要求

1）提建议要采取直接了当的方式。

2）建议要简单明了，具有可行性。

3）双方互提意见。

4）不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。;6.1.4谈判气氛的调节;6.2商务谈判过程策略

一、开局阶段策略

商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中

有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或

手段。

典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、

保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。;协商式开局;保留式开局;坦诚式开局;进攻式开局;案例—进攻式开局;这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不???在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。

;点评：

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。;二、报价阶段策略

1、价格起点策略

⑴吊筑高台（欧式报价）

是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。

喊价要狠，让步要慢。

应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。;⑵抛放低球（日式报价）

是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。;2、除法报价策略

以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价

格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来

不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

3、加法报价策略

在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价

格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加

起来仍等于当初想一次性报出的高价。

采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和

配套性的商品。;案例—除法报价法;案例—加法报价法;4、差别报价策略

在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、

支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

5、对比报价策略

是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交

易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商

品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交

易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方

要价的依据。;6、数字陷阱

指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。

适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。

;三、磋商阶段策略

——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中）

磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地

位不同来划分的，包括：

1、优势条件下的谈判策略

2、劣势条件下的谈判策略

3、均势条件下的谈判策略;四、成交阶段策略

成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判

者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：

1、场外交易

2、优惠