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药品招商策略与管理

-----石芙蓉

前言

在当前激烈的市场竞争局面下，临床特药品种实行招商代理仍然是大多数中小企业首选的销售模式，选择这种模式有两个主要优势1、快速回笼资金，缓解压力。2、利用代理商资源，迅速占领市场，提升销量。那么随着招商模式走向成熟，在新形势下，怎样才能招到合适的代理商、如何有效管理好代理商，特别是怎么进行窜货管理，是招商企业及招商人员普遍关心的问题。下面，我就从三方面与各位一起探讨。

临床药品招商策略及管理

一、招商策略

二、代理商的管理

一、招商策略

开发新客户途经及方法

收集整理代理商信息

代理商的评估

代理商的选择

招商谈判的原则及技巧

1、开发新客户途经及方法

通过媒体发布招商广告

参加药交会

公司网站

通过老代理商或业内朋友介绍

挖掘竞争对手代理商

物流公司

利用招标机会收集代理商信息

招商经理通过当地的配送商业或过票公司寻找

招商经理通过老代理商融入到当地药品圈子。先交朋友，后做生意。利用老的代理商横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍当地其他代理商或商业公司人员，再利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源

一般来说招标或挂网时相关政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个最好时机。

2、收集整理代理商信息。

1)代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)代理商性质：个人/挂靠/公司？

3)代理商主要销售方式：临床为主/OTC为主/批发为主？

4)代理商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC代表多少人？

5)代理商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)代理商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)代理商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)代理商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

9)代理商对操作公司哪个目标产品有兴趣，有何要求？

3、代理商的评估。

网络资源(纯销/分销,口服制剂/针剂,是否匹配)

实力(经营规模/经济实力/社会关系/招标/政府公关能力)

信誉度(当地行业内的口碑、形象及声誉)1/a.

市场开发及管理能力（销售队伍人数、素质及管理）

营销思路。

合作意愿

注意：

1、必须要有合作意愿。

2、信誉度口碑太差的客户不能合作。

3、营销思路、市场开发能力越强越好。

4、实力与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好，只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以赴。

4、代理商的选择

1）代理商级别按代理商的区域可分为：

全国代理

省级代理（一级代理）

地级代理（二级代理）

三级代理（仅操作一到几个医院或极小区域的散户）

4、代理商的选择

根据市场情况选择不同代理可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。有自已招商队伍的企业一般不考虑临床品种全国总代，尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理或三级代理是能最大利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位

3、代理商的考核、激励与调整

1、业绩考核

年销售量

月度销售量

任务达成率

3、市场开发能力

医院开发数量

市场占有率

市场覆盖率

终端开发增长率

终端遗失率

4、其它方面

与公司配合程度

协议执行情况

对产品重视程度

销售队伍情况

综合实力

2、市场管控能力

有无窜货行为

分销商管理情况

考核

3、代理商的考核、激励与调整

很多企业有这样的困惑，通过各种方式招商，代理商是招了很多，

少则几十，多则几百上千，可是有质量的不多，他们要不与企业

若即若离，要不“奄奄一息”，全年拿不了多少货。他们把鸡蛋

放在多个篮子里，不会对某个企业的品种全力以赴。

招商模式在新形式下遇到了严峻的的挑战，怎样才能有效提升代理商干劲，预防和治疗代理商“倦怠”、“乏力”的现象呢？最有效的方法是换位思考，针对代理商的需求来给予有效的激励。马斯洛有著名的需求五层次理论。在这，我想从四个方面谈需求与激励。

激励

3、代理商的考核、激励与调整

基本需求

安全需求

归属需求

尊重需求

3、代理商的考核、激励与调整

产品利润空间、产品独特性是代理商代理产品的原动力

销量奖励

终端开发奖励。

基本需求：

3、代理商的考核、激励与调整

安全需求：市场保护、公司的诚信度。

代理商最担心厂家几大问题：

1、“过河拆桥”，随意更换经销商。

2、政策易变。

3、开空头支票，承诺不兑现