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药品终端促销方案

【篇一：医药公司销售工作方案4-促销篇】

四、销售促销

促销就是促销进销售，针对的层面不同所采取的政策与方法也不同。促销，一般指广告活动、终端促销活动、经销商与代理商促销政策等。

如果针对的是经销商，采用的是经销制（现款现货），为了提高销量，增加经销商的提货量，就要设置有吸引力的促销活动，比如通过成本与利润核算，提多少货或赠送一个旅游名额，或是赠送同价值的其它商品，或是赠送同批次的货，或是赠送同价值的其产品种，或是增加返利点位、多品种组合打包订货等等，总之就是要让利于经销商，只不过用不同的形式来包装这一核心点。

对于经销制来说，销售压力在经销商那边，他提了货就要想办法卖出去，公司只提供货品质量、发货开票、市场管理、提供

宣传品、销售技巧等职能，不用担心回款的事。不足之处就是窜货现象严重，经销商数量多客户管理难，市场难管理、产品市场生命同期短，如果是全国独家品种，以上不足问题相对好一点，如果是同品种生产厂家多以上不足问题就会比较严重。因为经销商可选择性比较强。医药企业如果选择经销制的销售方式，最好自己的品种是全国独家的，产品疗效较突出，这样会慢慢积累一定的经销商、消费者基础和品种知名度，但要有严格的市场管理与窜货管理。

但是经销制运作到最后如果品种的政策条件不发生根本的改变，如上升为全国医保或基药或农保等，市场销售就会遇到瓶颈，因为你进不了医院渠道无法通过医生的处方实现销售，也无法与全国性的连

锁药房合作实现铺货销售。经销商主要为医药自然人的招商式模式已经为前两种合作造成巨大的障碍，如果公司要改变销售模式，就要经受变革之痛，因为要为新模式新的商业代理公司扫清市场与存在的问题，可能会造成市场销量下降，回款下降、品种重建等问题。如要与全国ka连锁合作，它就不可能同意你还在一些单体药房、市县级的小连锁、诊所还销售，这对他们来说了最忌讳的。独销一般是他们的最低要求。

如果是针对的是消费者，就要从各方面考虑影响消费者的购买因素，促销工作能细则细，最好与消费者的生活有密切的联系。具体店面终端促销请参阅《公司促销活动方案》。

公司产品终端促销方案

一、活动组织

1、主办：当地代理公司

2、协办：云南保元堂药业有限责任公司

3、承办：终端连锁药店活动店面

二、活动议程

1、促销活动宣传期

在活动正式开始的前二天可在店面周围人群聚焦地派发宣传单页，单页内容最好简单有诱惑力，比如进店有礼等标语，或是代金券。

2、促销活动执行期

促销活动执行期，活动店面应进行宣传品设置，如张贴海报、摆

放易拉宝、店内拉挂吊旗、柜台摆放台卡，促销品重点陈列等。活动执行中，对持宣传单页或代金券进行重点导购。如有重点品种促销，可以店面门口设置展销台与讲解人员。

3、促销活动评估期

促销期完成后，应对促销期间的财务状况、人流量、广告吸引度、店面陈列、活动流程等进行全评估，以便出也不足之处下次改进。

三、促销活动设计

1、买赠活动

可以是我公司品种，也可以与其它厂家品种以“联合用药”的名义进行买赠活动，如买十赠一，赠品可以是产品，也可以是其它家庭实用的礼品。

2、店员集中培训

为了加强店员对本公司品种的认知与用药知识，可对终端连锁店员店长进行强化培训，这是公司学术推广内容之一。店员培训可进行公司、产品介绍、可对店员进行交通费与午餐费补贴、培训结束后进行知识有奖问题等活动，让其对公司产品印象更加深刻，最后对店员进行感谢。能过这样的店员培训，可使店员在对患者推荐产品首先想到我公司品种，增加产品的销售。

3、店员带金销售

可以和终端连锁经理商订店员带金强销。店员卖一盒产品就可得到一定金额的奖励。这是最有效的促销政策，如果配合店员培训，效

4.以情取胜。注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。

????三、终端市场促销基本要求

????1.产品陈列及摆放要点

(1)占据最好位置。柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架(黄金档位1.3～1.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下。)：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。

(2)系列产品集中陈列。其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。

(3)争取在客流较多的位置陈列。将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等。一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看

到，销售自然就会受到很大影响