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推销原理与实务第四章推销心理与推销模式.ppt

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    第4章推销心理与推销模式;4.1.1推销心理的含义;(二)推销心理的特征

    1．互动性

    2．趋同性

    3．差异性

    4．不对等性

    (三)推销心理的分类

    推销心理的分类很多，本书主要根据推销主体的不同分为顾客心理和推销员心理。

    ;4.1.2顾客心理;(二)顾客的需要与购买动机

    1．顾客的需要

    需要是决定推销的推动力量，研究和掌握顾客的心理需要，对于了解社会消费现象、预测消费趋势、进行周到的产品设计和周到的销售服务，最大限度地满足和创造顾客合理的需要、提高企业效益，其作用是不可低估的。

    ;2．顾客的购买动机

    顾客的购买动机可作如下划分：追

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