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轮胎采购谈判技巧考试试卷和答案

一、填空题（每题1分，共10分）

1.谈判开局阶段营造的气氛类型有高调气氛、低调气氛和自然气氛。

2.谈判中了解对方需求的关键方法是有效倾听。

3.谈判报价的原则之一是合理性。

4.让步的基本策略是适度让步。

5.谈判僵局产生的原因包括立场观点分歧、沟通障碍等。

6.打破僵局的技巧有更换谈判人员、寻找替代方案等。

7.谈判中常见的提问类型有封闭式提问和开放式提问。

8.谈判中的非语言沟通包括肢体语言、面部表情等。

9.谈判签约前需对合同的条款细节进行审核。

10.轮胎采购谈判中需关注轮胎的质量标准。

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.谈判中首先提出自己的方案，引导对方思考的策略是（）

A.主动出击B.后发制人C.沉默是金D.投石问路

答案：A

2.轮胎采购谈判时，重点考虑的因素是（）

A.颜色B.价格C.包装D.产地

答案：B

3.以下哪种不属于谈判中的沟通技巧（）

A.夸大事实B.清晰表达C.注意语气D.积极反馈

答案：A

4.当对方报价过高时，最佳回应方式是（）

A.直接拒绝B.提出自己理想价格C.沉默D.表示惊讶

答案：B

5.谈判中想要获取更多信息，最好采用（）

A.封闭式提问B.开放式提问C.诱导式提问D.假设式提问

答案：B

6.营造高调谈判气氛的方法是（）

A.感情攻击法B.指责对方C.沉默对待D.拖延战术

答案：A

7.轮胎采购谈判涉及运输问题，一般由（）负责更有利采购方。

A.供应商B.采购方C.第三方D.不确定

答案：A

8.谈判陷入僵局时，错误的做法是（）

A.暂停谈判B.强行推进C.寻求妥协D.转换话题

答案：B

9.谈判中的讨价还价策略不包括（）

A.投石问路B.吹毛求疵C.最后通牒D.先斩后奏

答案：D

10.谈判签约前不需要做的是（）

A.审核合同条款B.检查对方资质C.直接签字D.确认双方权利义务

答案：C

三、多项选择题（每题2分，共20分）

1.轮胎采购谈判前需要做的准备工作有（）

A.市场调研B.确定谈判目标C.组建谈判团队D.制定谈判策略

答案：ABCD

2.谈判中有效沟通的要点包括（）

A.准确表达B.积极倾听C.注意非语言信号D.控制情绪

答案：ABCD

3.打破谈判僵局的方法有（）

A.借助第三方调解B.改变谈判环境C.更换谈判议题D.做出适当让步

答案：ABCD

4.轮胎采购谈判时需关注的质量指标有（）

A.耐磨性能B.抓地力C.胎压标准D.外观尺寸

答案：ABC

5.谈判中的让步原则包括（）

A.不轻易让步B.同等价值交换C.先小后大D.一步到位

答案：ABC

6.谈判中常用的提问技巧有（）

A.试探性提问B.选择性提问C.引导性提问D.强迫性提问

答案：ABC

7.谈判人员应具备的素质有（）

A.良好的沟通能力B.丰富的专业知识C.较强的应变能力D.坚韧的意志力

答案：ABCD

8.影响轮胎采购价格的因素有（）

A.市场供需B.品牌C.质量等级D.采购数量

答案：ABCD

9.谈判结束的方式有（）

A.达成协议B.终止谈判C.陷入僵局无法解决D.无限期拖延

答案：AB

10.谈判中处理异议的方法有（）

A.倾听理解B.提供证据C.妥协折中D.直接反驳

答案：ABC

四、判断题（每题2分，共20分）

1.谈判开始就应直接进入价格讨论环节。（×）

2.谈判中倾听比表达更重要。（√）

3.采购方在谈判中不能先提出报价。（×）

4.做出让步时幅度越大越好。（×）

5.谈判中的肢体语言不会影响沟通效果。（×）

6.谈判签约后就不需要再关注后续问题。（×）

7.了解对方谈判底线是谈判成功的关键之一。（√）

8.谈判中只能有一个谈判目标。（×）

9.沟通中只要把自己观点说清楚就行，不用管对方反应。（×）

10.谈判团队成员不需要分工。（×）

五、简答题（每题5分，共20分）

1.简述轮胎采购谈判前市场调研的主要内容

答案：市场调研主要包括轮胎市场的供需情况，了解当前轮胎的总体供应量和需求量，判断市场走向。还要调研不同品牌、型号轮胎的价格区间，掌握价格波动因素。同时，对各品牌轮胎的质量口碑、性能特点进行分析，明确不同轮胎在耐磨、抓地等方面的表现。此外，了解供应商的分布、实力以及行业竞争态势也很关键，这些信息能为谈判提供有力支撑。

2.谈判中如何进行有效的报价

答案：有效的报价首先要遵循合理性原则，报价既要满足自身利益，又要在合理范围内，避免过高或过低。报价前充分了解市场行情和对方预期，做到心中有数。报价时态度要坚定，表达清晰准确，不给对方模糊的印象。还可适当说明报价依据，如成本构成、市场情况等，增加报价的可信度，为后续谈判奠定良好基础，争取有利的谈判地位。

3.列举三种谈判中处理僵局的策略并简要说明

答案：一是借助第三方调解，当双方僵持不下时，请有威望