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2025年渠道管理考试试题答案

一、简答题（每题15分，共30分）

1.简述渠道冲突的主要类型及其形成动因，并结合快消品行业举例说明。

渠道冲突按主体可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突三类。水平冲突指同一渠道层级中不同成员间的矛盾，如同一城市两家经销商因价格战引发的竞争；垂直冲突发生在不同层级成员间，典型如制造商与经销商因库存指标或返利政策分歧产生的矛盾；多渠道冲突则源于企业通过不同渠道（如线下门店与电商平台）销售同一产品时的利益冲突。

快消品行业中，水平冲突常见于区域经销商串货行为。例如某饮料品牌A在华北区设定经销商甲负责北京，经销商乙负责天津，甲为完成销量将北京货以低价流入天津市场，导