营销模式(内部资料).docVIP

营销模式

白酒的几大特点：

每种产品都有自己特定的产品属性，而白酒具备以下几大特点：

白酒无保质期

酒是陈的香是大家都知道的常识。

白酒有保值增值功效，有收藏价值。

酒卖是附加值，但无任何附加成本。进货有现金价值，卖了就有利润。无需做售后服务。

黄金有价酒无价

酒产品卖的是附加值，不仅仅是产品本身。

喝酒喝的是面子、身份、场合。不同的身份需求不同，便宜反而没人要。

白酒同质化严重，各个厂家酒质相差不大，仅是口味有所不同，农村消费者更是大部分，喝不出酒质的差异，只要入口顺无怪味，喝后无不良反应，就是好酒。

中国是人情社会，酒销量非常大

茅台是国酒第一品牌，从来就不愁销量。但产量有限一离开茅台就酿不出那个味，所以没有一个分厂，而泸州却遍地都是。

茅台是最先在2000年提出百亿计划，但一直到2008年才首次达到120亿元。但后面这短短几年，营业额迅速窜升至600多亿，截止2012年年底，中国年销量突破百亿的企业已达7家，杏花村公开在中央电视台打广告要完成百亿目标，去年做了105亿。

与贵州液处于相同兄弟位置的白金酒，去年销量已突破10个亿，已定百亿目标。茅台集团更是出台千亿计划，贵州液将是强力支撑，于今年4月1日在河南设立华北营销中心，厂方明确表示推广不计成本，营销不计成本，支持不计成本。

习酒也是中国的老牌子了，濒临倒闭了，国家让茅台集团收购，茅台商标一挂跟打了鸡血一样，立马活过来了，没几年都在香港上市了。

茅台集团具有非常广阔的社会资源。去年的塑化剂风波，酒鬼酒把事越弄越大，把茅台也牵扯进来了，但茅台集团很快就能让偃旗息鼓。总之，茅台集团的经销商一个个都是亿万富翁，跟茅台合作是长期永远的生意。最多那个品种卖的不好淘汰了，茅台是倒不了的，茅台要是倒了，中国白酒行业就完蛋了。

随着原材料，矿产资源的缺乏，越来越多的老板把眼光转到白酒行业。泸州建一个中国酒城，一年就投资4千多亿。三全的李伟上市后投巨资收购杜康，把濒临倒闭的杜康激活，现在订3年达到百亿目标，宋河也订5年达到百亿目标。一个小小的巩义市杜康13年订的是亿元目标市场，所以我们茅台贵州液和泸州珍藏老窖完美组合，销量是非常值得期待的。

我们的公司和产品：

1、茅台集团介绍：

茅台是国酒第一品牌，是身份的象征。贵州茅台集团是由三个子公司组成：贵州茅台集团股份有限公司（产品：飞天茅台、茅台王子、茅台迎宾酒）、贵州茅台酒厂技术开发有限公司（产品：贵州液、茅台醇、天朝上品）、贵州茅台酒厂集团保健品有限公司（产品：白金酒）

2、技开公司：贵州茅台酒厂集团技术开发公司是贵州茅台集团的下属子公司、贵州茅台酒股份有限公司的发起人之一，以酒类研发、经营为主业，具有年生产销售10000吨白酒能力。主要产品“贵州液”、“天朝上品/天下乐”、“京玉酒”、“家常酒”、“富贵万年”等系列品牌。四川泸州华池窖酒业作为贵州液全国买断运营商，厂家把泸州珍藏老窖系列产品作为贵州液支撑品牌，不追求利润，协助网络建设。

3、茅台贵州液介绍：贵州液是茅台集团重金打造的浓香型白酒，它拥有最优秀的品质，代表了茅台目前浓香型产品研发的极高水准，也是当前中国浓香型白酒中的炫目奇葩。

4、行业现状：现在白酒市场竞争非常激烈。各个厂家营销方案层出不穷。但哪一个厂家也不可能独霸市场，过去那种一枝独秀的情况不可能再出现，消费者理性需求，广告的引导作用已很小，现在出现“少喝酒，喝好酒”的消费理念。现在卖酒有三难：1、流通难。现金进货赊账也没人要，靠政策或关系摆上柜台，没有销量。2、餐饮难。“后备箱”效应非常明显。大家都知道酒店的酒加价多，去酒店吃饭基本上白酒车里都带着。酒店白酒销量非常有限。做酒的都知道，摆到酒店仅是多个宣传的窗口，能不赔钱就是高手了。3、团购难。过去开发几个团购渠道客户，一年做个几百万的公司很多。今年国家三公消费限制，八项规定出台后很多单位用酒量迅速下滑。靠团购的公司今年经营艰难，日子难过。所以呢，如果还用传统的方案做市场，必死无疑。我们就是要避开红海，搞蓝海战略，用茅台集团的营销总监们设计的先进的营销模式做市场。白酒的市场是客观存在的，政府接待也不可能一瓶不喝，仅仅是避免浪费腐败，商务接待及百姓需求是刚性的，超高端白酒销量严重下滑，但中高端及低端销量平稳增长。三公消费限制后泸州销量迅速超过茅台就是见证。

我们的营销模式：

营销思路

质量如同生命，诚信重于泰山，服务胜似广告。

经销商是市场的主题，业务员是市场的骨干。消费者是市场的上帝，新思路是市场的灵魂，好政策是市场的生命，会操作是市场的关键。

营销战略

借天下人之力，用天下人资源，聚天下人之财，让网络人受益。

以消费者为中心，以经销商为核心，以市场为导向，以产品为纽带，以酒质求生存，以思路求发展，实行不设总代做终端，去掉环节搞直销，让消费者喝着得礼