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分销渠道与中间商——分销渠道

一、分销渠道概念

分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务

的所有权，或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者

或者用户，中间环节包括各种类型的批发商、代理商、零售商和商业服务机构等。分销渠道

决策是企业营销工作最重要的决策之一。

科特勒认为，市场营销渠道(Marketingchannel)和分销渠道(Distributionchannel)是两个不

同的概念。他说：一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某

些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供

产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商

(Merchantmiddleman)、代理中间商(Agentmiddleman)、辅助商(Facilitators)(又译作便利交换

和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等以及最后消费者

)

或用户(Ultimateconsumerorusers)等。

①食品加工商通过收购商向食品生产者收购原料，同时向其他供应商取得其他生

A

产资源。这些货物由供应商存在仓库，并根据公司加工厂的需要情况有计划地运往工厂。

A

②公司通过食品经纪人向各种批发商如独立批发商、自愿连锁、零售商合作社等

A()

推销产品，通过他们转卖给各种零售商店如方便商店、超级市场等。

()

③市场营销渠道包括食品生产者、食品收购商、其他供应商、各种代理商、批发商、零

售商和消费者等。

④分销渠道则包括食品加工商、各种批发商、代理商、零售商、消费者等。

美国市场营销协会是美国市场调查者、市场学教育工作者以及在工商企业和政府部门从

事市场营销工作的人员等所组成的组织，其总部设在美国芝加哥。美国市场营销协会早在

1931年就有定义委员会，但到1960年该委员会才给分销渠道下了个定义，即：分销渠道是

指企业内部和外部代理商和经销商批发和零售的组织结构，通过这些组织，商品产品或

()(

劳务才得以上市行销。这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产

)

者流向最后消费者或用户的流通过程。

分销渠道的概念可以从三个要点理解：

1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的

途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，

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源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品

实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前

提的，它也是实现商品所有权转移的保证。

2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情

况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。

3、产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买

卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直

至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通

常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营