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门店销售岗位销售话术考核题

一、情景模拟题（共5题，每题10分，总分50分）

要求：根据以下情景，写出完整销售话术，突出客户心理把握、产品卖点挖掘及成交技巧。

1.情景：一位年轻女性顾客（25岁左右）进入服装店，直接问：“这件衣服多少钱？”销售员需要通过话术引导顾客试穿并推荐搭配，最终促成购买。

答题要求：模拟完整对话，包含产品介绍、搭配建议、异议处理和促成成交。

2.情景：一位中年男性顾客（40岁左右）进店后环顾四周，沉默不语，销售员应如何主动接近并推荐合适的产品（如商务皮具或手表），同时避免压迫感？

答题要求：体现观察力、破冰技巧和精准推荐。

3.情景：一位家庭主妇带着孩子进店，孩子对玩具感兴趣，但主妇犹豫不决，担心价格或安全性。销售员需要平衡两者需求，促成玩具销售。

答题要求：突出亲子沟通技巧、安全卖点强调和价格异议化解。

4.情景：一位熟客进店，说：“你们这里的咖啡总是不错，但价格比别家贵。”销售员需要维护客户关系，同时解释价格合理性并推荐新品。

答题要求：体现客户维护、价值塑造和交叉销售。

5.情景：一位顾客进店后试穿鞋子，但试穿后说：“太硬了，不舒服。”销售员需要处理异议，提供解决方案并再次推荐。

答题要求：包含痛点挖掘、解决方案提供和二次推荐话术。

二、异议处理题（共4题，每题12.5分，总分50分）

要求：针对不同类型的顾客异议，写出应对话术，体现灵活性和专业性。

1.异议类型：顾客说：“这款手机拍照一般，我更倾向于某品牌。”销售员应如何反驳并突出自身产品优势？

答题要求：结合产品卖点对比、用户评价或使用场景话术。

2.异议类型：顾客说：“你们的价格太高了，隔壁店打折呢。”销售员应如何回应，同时避免直接降价？

答题要求：强调产品价值、成本控制或限时优惠策略。

3.异议类型：顾客说：“这款衣服我试过了，但款式不喜欢。”销售员应如何引导顾客重新考虑，推荐其他款式？

答题要求：包含风格建议、搭配技巧或试穿体验话术。

4.异议类型：顾客说：“我考虑一下再买，明天来。”销售员应如何应对，提高复访率？

答题要求：结合赠品、会员福利或限时提醒话术。

三、客户心理揣摩题（共3题，每题10分，总分30分）

要求：根据顾客特征和需求，写出针对性话术，体现洞察力。

1.顾客类型：一位注重性价比的年轻上班族，进店后问：“有什么打折的商品？”销售员应如何推荐，同时避免过度促销？

答题要求：结合活动信息、高性价比产品或组合推荐。

2.顾客类型：一位追求品牌的成熟女性，进店后关注高端产品，销售员应如何塑造价值感？

答题要求：突出品牌调性、材质工艺或会员权益话术。

3.顾客类型：一位犹豫不决的老年顾客，对电子产品的操作感到困惑，销售员应如何简化沟通并建立信任？

答题要求：包含易用性强调、功能演示或售后保障话术。

四、话术优化题（共2题，每题15分，总分30分）

要求：根据提供的原始话术，进行优化，使其更专业、更具说服力。

1.原始话术：“这个手机很好用，你买了肯定不会后悔。”

优化要求：改为包含数据支撑、用户案例或对比分析的话术。

2.原始话术：“这款咖啡很香，你尝尝吧。”

优化要求：改为包含冲泡场景、风味描述或健康益处的话术。

答案与解析

一、情景模拟题答案与解析

1.情景：年轻女性顾客问“多少钱？”

话术：“您好！这款是我们今年的主打款，采用法国进口羊毛，保暖又显瘦。现在正好有搭配套餐，买这件加一条裤子立减100元，很多顾客都喜欢这样穿。您方便试试吗？我帮您拿尺码。”

解析：通过产品价值（进口羊毛）、搭配方案（套餐优惠）和行动引导（试穿）降低顾客决策成本，促进成交。

2.情景：中年男性顾客沉默进店

话术：“先生您好，看您气质挺商务的，我们这里有几款皮具和腕表很受欢迎，比如这款真皮钱包是意大利工艺，或者这款腕表适合正式场合。您想先看哪个？”

解析：通过观察特征（商务气质）主动推荐相关产品，避免压迫感，同时给予选择权。

3.情景：家庭主妇带孩子进店

话术：“阿姨您好，这款玩具是食品级材质，通过了欧盟安全认证，而且有语音互动功能，能让孩子学习知识。现在买送贴纸，孩子一定会喜欢的！”

解析：强调安全卖点（认证材质）、亲子价值（学习功能）和附加赠品，平衡双方需求。

4.情景：熟客抱怨价格

话术：“王姐您太熟了，我们用的咖啡豆是埃塞俄比亚的阿拉比卡豆，口感醇厚，成本确实高。不过最近出了款冷萃咖啡，价格优惠，您要不要试试？”

解析：承认价格差异，解释成本（原料优势），并推荐替代方案（新品优惠）。

5.情景：顾客试鞋后说“太硬了”

话术：“确实，这款是真皮鞋，初期会有点硬，但穿一段时间后会越来越软。或者您可以试试这款加缓震底的，现在有免费鞋垫升级，舒适度