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大项目销售案例

1.某公司10台奔驰s350的采购，3辆给上海公司，5辆给北京公司，

2辆给深圳公司。奔驰在中国的授权经销商分别位于北京、上海、

深圳。提供的产品都一样，除了拼价格，就只能拼服务了。

杜经理：“您好，博兴行杜万江。您是深圳打过来的电话？我们可以

给您回电话，节省你的长途费用。（„..我是王主任的秘书，王主任在

等你们的标书。）太对了，我正想给您打电话呢。这个标书已经准备

好了，我直接发给王主任？”

（1）提供司机培训是一种创新，让采购部主管在自己集团内赢得声

誉。因为是为贵宾接待用车，司机的标准很高。

（2）在提供标书前，就已经充分了解了客户是有经验的，一般不会

将项目给价格最低的做的。本来在标书中选择供应商的时候就

不是以最低价为选择标准的，因此，两个最低价的供应商没有

得到合同。

（3）主动报价是对采购方要求的尊重，因为客户这样要求的，如果

藏着先不报，就没有建立客户的初步信任。

（4）将过去宾利、劳斯莱斯这样顶级豪华车才有的服务应用到奔驰

上，这体现了博兴行的真正实力。

（5）不要急于提供标书，只有等到客户追问的时候才立刻发出。让

客户感觉对它们要求的响应速度，事先提供并不会得到这个感

觉。响应速度其实也是企业服务的一种指标，通过响应速度来

强化客户对服务品质的信赖。21青蛙啊啊洒洒洒洒尽快离开家

门。

（6）不用再提供s350具体的技术数据，因为客户已经充分了解了自

己的需求。技术数据并不会赢得特殊的好感，而且客户不一定

看。

（7）准确地指出客户常见的购车后发生的问题应该是赢得这个合同

最关键的环节，而不是停留在客户购车本身上。

2.医院采购40台电脑，前年采购了20台快蓝公司的电脑，虽然便

宜，感觉服务做得不满意。

在招标会和后来的电话联系（IT部工程师逐个厂家询问售后、技术

支持、网络连接等问题）中，各家的表现如下：

快蓝：一味的套近乎，忽视过去服务差带来的影响，一味的强调和副

院长的关系和指示，在跟工程师的通话中，想绕过他，找主任沟通。

这些都埋下了祸根。

联想：做技术出身的销售人员，古板。“上午在招标会上，我在介绍

公司的所有售后政策中都讲到了，售后政策怎样，24小时响应，巴

拉巴拉。您看，我留下的资料中特别注明了，用红笔画线的部分。”

戴尔成功的优势是：

第一，陆经理在销售展示的时候给客户留下的印象不错。

第二，陆经理绝对不在电话上谈客户关注的要点问题，而一定要面对

面地谈，并且顺理成章地约见。不在电话上谈关键问题，而是

选择在西餐厅，这更加显示专业性。因为这样创造的是感觉的

氛围，而不是冷冰的、理性的条款的氛围。

第三，陆经理理解并关注客户的担忧，也理解决策人的处境。面对客

户的疑虑，戴尔提出了切实的办法，而不是在价格上让步，这

才是销售的核心要诀。

同时，也展示了销售技巧中的三个道理：

（1）在销售展示时，应该以客户为核心，而不是滔滔不绝地讲述产

品的特征。应先进行感性引导，其次才是理性说服。

（2）在销售沟通中，重要的是面对面，而不是通过电话介绍，只有

在面对面的时候，才有机会把握客户真实的想法，从而灵活地

处理和应对客户的异议。

（3）对客户异议的处理，要从实际出发。要让销售人员有各种武器

来应对，其中最重要的就是必须具备一定的逻辑说服能力。

和戴尔的电话沟通：

陆经理：“您好，我是陆某某，您需要什么帮助吗？”

陆经理：“对，我是，您好像是康顺达医院的小石吧”

石工：“对，今天招标会结束后，还有点事情想最后协商一下。”

陆经理：“可以啊，这样，现在都5点了，你也该下班了，对吧？我

正好在你们医院附近，我过来接你。”

石工：“不用，咱们电话上说说就行了”

陆经理：“嗨，是关于这次采购的事情吧。你们王主任可是操心大了，

我也看出来了，对去年采购的快蓝的机器好像院里其他部门的人也都

不太满意，就冲这个，咱们还是慎重一点。反正就是5、6分钟，我

到院里的大门，给你一个电话，是你现在打的这个电话吧？”

石工：“那好吧，我等你”

陆经理：“等急了吧，北京这个交通啊，实在是堵，要不