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课程顾问销售能力在线测试题

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在与潜在客户初次沟通时，课程顾问应优先建立的是哪项关系？

A.信任关系

B.业务合作关系

C.竞争关系

D.情感依赖关系

2.当客户表示对课程价格有疑虑时，课程顾问应采取哪种应对策略？

A.直接降价

B.强调课程性价比

C.暂时搁置洽谈

D.指责客户不理性

3.以下哪种销售技巧最能体现课程顾问的专业性？

A.不断催促客户做决定

B.引用行业数据支持观点

C.随意承诺课程效果

D.避免提及竞争对手

4.在销售过程中，客户突然提出一个课程顾问不熟悉的问题，最恰当的处理方式是？

A.直接拒绝回答

B.向客户表示歉意并承诺后续回复

C.与客户争论问题本身

D.要求客户更换更简单的问题

5.对于犹豫不决的客户，课程顾问应如何引导？

A.增加销售压力

B.分享成功案例

C.提供多种选择方案

D.放弃该客户

6.在课程顾问的沟通中，以下哪项内容最容易被客户忽视？

A.课程的核心优势

B.客户的痛点

C.竞争对手的缺点

D.课程的售后服务

7.当客户表示已有其他学习渠道时，课程顾问应如何回应？

A.强调自家课程的独特性

B.质疑客户的选择

C.放弃沟通

D.暂时停止联系

8.在销售过程中，课程顾问的肢体语言最重要的是？

A.保持微笑

B.指挥性手势

C.目光接触

D.身体后仰

9.以下哪种场景最适合进行课程体验式销售？

A.电话沟通

B.线下咨询会

C.网络直播

D.微信群聊

10.当客户提出异议时，课程顾问的正确态度应该是？

A.立即反驳

B.倾听并理解

C.忽略异议

D.威胁客户

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.课程顾问在销售过程中需要具备哪些能力？

A.沟通能力

B.情绪管理能力

C.产品知识

D.法律法规知识

E.心理操控能力

2.以下哪些因素会影响客户的购买决策？

A.课程价格

B.家长的意见

C.课程顾问的态度

D.社交媒体评价

E.客户的个人偏好

3.在处理客户投诉时，课程顾问应遵循哪些原则？

A.倾听客户诉求

B.保持冷静

C.立即给出解决方案

D.推卸责任

E.寻求上级支持

4.以下哪些销售话术可能引起客户反感？

A.“这是最好的选择”

B.“别人都选了”

C.“不选这个会后悔”

D.“您考虑一下吧，不着急”

E.“我们课程是独一无二的”

5.在销售过程中，课程顾问如何判断客户的需求？

A.通过提问了解客户目标

B.观察客户的肢体语言

C.直接询问客户的预算

D.推测客户的心理状态

E.参考客户的过往案例

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.课程顾问的业绩主要取决于课程价格的高低。（×）

2.在销售过程中，沉默是金，应尽量避免与客户长时间停顿。（×）

3.当客户提出质疑时，课程顾问应立即给出答案，不能说“我需要确认一下”。（×）

4.课程顾问可以通过夸大课程效果来提高销售成功率。（×）

5.对于高价值课程，客户决策过程通常更复杂。（√）

6.课程顾问的着装和礼仪对销售结果没有影响。（×）

7.在网络销售中，客户更信任匿名推荐而非课程顾问的推荐。（√）

8.课程顾问可以通过不断施压来促使客户快速做决定。（×）

9.对于犹豫不决的客户，课程顾问应减少联系频率。（×）

10.课程顾问的业绩考核应以客户满意度为唯一标准。（×）

四、简答题（共3题，每题5分，共15分）

1.简述课程顾问在初次接触客户时应注意的三个要点。

2.如何应对客户提出的“课程太贵”的异议？

3.在销售过程中，如何建立客户的信任感？

五、案例分析题（共2题，每题10分，共20分）

1.案例背景：一位家长咨询少儿编程课程，表示孩子对编程兴趣不大，但家长希望孩子未来能掌握这项技能。课程顾问在介绍课程时，多次强调“未来就业前景”，但家长仍犹豫不决。

问题：课程顾问应如何调整销售策略？

2.案例背景：一位客户在咨询时表示，自己已经在其他机构报名了同类课程，但对效果不满意。课程顾问在介绍自家课程时，没有突出差异化优势，导致客户直接拒绝。

问题：课程顾问在后续沟通中应如何改进？

答案与解析

一、单选题

1.A

解析：初次沟通时，建立信任关系是销售成功的基础，客户只有在信任课程顾问的情况下才会继续了解课程信息。

2.B

解析：价格异议时，强调课程性价比能有效打消客户顾虑，避免直接降价或指责客户。

3.B

解析：引用行业数据能体现课程顾问的专业性和权威性，增强客户信任。

4.B

解析：不熟悉的问题应表示歉意并承诺后续回复，避免直接拒绝或