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分销策略分销渠道模式（公司型）动物产品营销主讲：邱伟海

分销渠道模式公司型分销模式是指一家公司拥有和控制若干生产机构、批发机构、零售机构等，控制着分销的若干渠道乃至全部渠道，综合经营和统一管理商品的生产、批发和零售业务。二、公司型分销模式??????

分销渠道模式???????生产者除了选择和激励分销渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。如果某一网络成员的绩效过分低于既定标准，则须找出主要原因，并考虑可能的弥补办法。

分销渠道模式?????????1．产权、管理一体化????分销渠道成员的联系是建立在产权统一基础上的相互分工协作关系，通过企业组织内部的管理组织及其管理制度和方法，各部门或机构间保持有长期而稳定的层级结构，紧密联接着从生产到消费的各个环节。它们统一按照公司的计划目标和管理要求进行着内部的商品交换和转移，完成整个公司系统的生产和商品分销过程。?(一)公司型分销模式的特征??????

分销渠道模式?????????2．建立途径是投资和兼并????公司型的分销模式形成途径主要是两个：一个通过企业投资设立新的分支机构来形成，如生产企业投资建立销售公司；二是通过企业间兼并、合并等形式将其他机构并人本公司系统而形成，如大型零售企业购买生产企业股权，生产企业兼并各种批发、零售机构等。?(一)公司型分销模式的特征??????

分销渠道模式??????????3．基本类型分别由生产企业、商业企业控制????公司型的商品分销模式有两种基本类型：第一种是由生产企业拥有和管理，采用生产商业一体化经营方式。第二种是商业企业拥有和管理。如美国罗伯克·希尔思公司在全球拥3000多家零售商店，其约30％的商品是由该公司拥有一定股权的生产性企业制造的。(一)公司型分销模式的特征??????

分销渠道模式??????????1．有利于企业统一形象和品牌的树立????由于从生产到最终消费过程中的各个环节均置于单一企业的控制之下，因而可以始终按照统一目标、计划和规范来提供服务，使顾客能够在任何时间、地点均可获得相同质量、相同价格的产品和服务，从而使企业能在市场上树立统一形象，迅速提高和保持品牌的知名度、美誉度，获得竞争优势。(二)公司型分销模式的优势??????

分销渠道模式?????????2．最大限度地接近最终消费者????松散型分销模式的每个成员都只关心自身利益，只负责将产品推向下一环节而不关心市场变化。公司型分销模式改变了这一状况，由于生产机构和销售机构产权统一，荣辱与共，因此公司能够通过和顾客直接接触，全面了解市场信息。??(二)公司型分销模式的优势??????

分销渠道模式??????3．渠道效率较高，结构稳定，降低分销成本????由于渠道成员关系紧密，统一指挥，因此能够提高分工协作的程度，减少交易环节，简化分销程序，使商品能够更迅速地进入消费领域。另外，分销渠道结构稳定，减少了成员变动的成本和风险，也使交易成本大大减少。????(二)公司型分销模式的优势??????

?分销渠道模式??????4．保证长期战略实施????短期行为常常损害公司的长远利益，公司型分销模式可以避免短期行为和不负责任的现象发生，确保长期战略的坚决贯彻。?(二)公司型分销模式的优势??????

?分销渠道模式?????1．投资成本高????不论是控股、兼并、合并、收购，还是投资建立统一产权控制下的公司型分销渠道，都需要占用公司较多的资金，先期投资成本高，给日常经营活动带来较大的财务压力。????(三)公司型分销模式的缺陷??????

?分销渠道模式?????2．管理成本大????当生产、经营和销售都统一在一个企业内部，就需要企业拥有健全的管理机构、高素质的管理人员、完善的管理程序和制度，用以管理、组织、协调和监督企业各项工作的完成。因此，管理成本十分高昂。????3．灵活性差????公司型分销模式一经形成，其分销形式相对固定。当市场环境和企业经营目标发生变化时，这一形式很难立即发生变化。????(三)公司型分销模式的缺陷??????

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