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杭州立方出入口控制整体解决方案

安防产品销售技巧

（一）经营理念

1、直销观点

负责某个片区的销售人员是该片区的经营者而不是执行者。销售人员很多都是怀着自己创业的梦想，但很少有人真正理解销售其实就是创业，只不过一个是大范围的，一个是小范围的。销售和创业性质是一样的，都是经营。

经营，第一目的是利润，利润是从销售人员的业绩中产生，如果销售要获得业绩，则需要有效的信息支撑，而有效信息需要销售人员对自己的片区市场足够了解，这些均需要销售人员主动去实施。

2、对直销人员的要求

●能动性

销售人员既然是片区的经营者，就必须充分发挥其能动性，主动分析、主动总结、主动计划、主动执行。例如，一个片区的销售人员进入市场一个月，我们要求他必须要对该区域有定性的认识，就需要分析市场；针对市场特性，主营哪些产品，就需要总结；怎样去推荐这些产品，就需要计划；采用哪些商务手段及销售工具从而达到签单，就需要执行。

●成本概念：低成本，高回报。

作为市场经营者，成本概念是必须有的。签单不是目的，盈利才是作为经营者的最终目的。“三板斧”在销售人员心理是必须根除的，签单毛利与签单费用的差额才是销售人员的价值体现，也是回报销售人员的基准。

●运营概念：支出与收益,计划与发展。

作为区域经营者是借助公司平台实现自身价值体现。产品供货渠道由公司提供，产品研发、安装、调试、售后由公司提供，销售工具由公司提供，销售人员自身开资由公司提供等，这些是公司运营所考虑的其中一面，而销售人员则需考虑市场运营，需将产品以高于公司拟定的价格售出，实现高回报收益。

（二）市场开拓总体原则

1、全新市场开拓总体原则

市场最具说服力，形象工程最具影响力，一旦新的市场建立形象工程，便可以以形象工程为销售工具，带动周边市场。因此，我们建议以形象工程带动当地市场。

2、新、老市场开拓总体原则

老客户已具有销费观念，并且熟悉公司及公司产品，相对其他项目来说，老客户项目升级、改造要容易一些，周期也相对要快一些；这是一方面，另一方面，以老客户为销售工具带动新市场，这样相对容易。因此，我们建议以老客户市场带动新市场。

（三）如何寻找目标客户

1、用产品定义客户群体

作为销售人员，在进入市场前必须对公司产品作总结，总结不同类别的产品分别适应哪些相应的客户群体。例如，一体式门禁对应高档写字楼；自行车防盗系统对应群租人体较多、治安相对比较差的小区；车位引导对应大型停车场等。如此，销售人员去项目现场就会更有有目的去销售、引导。

2、按行业去寻找客户

根据市场特性，可以将市场分为新建项目和老项目升级改造两大块，这两大块中按其行业不同又可细分为：

新、老校区

医疗机构

政府机构

大专院校

广场大厦

酒店宾馆

企业、工厂

公园、景点

汽、火车站、码头、机场

3、利用行业“潜规则”寻找客户

有财政预算的单位，如当年支出在全年预算之内，则来年的预算一般会递减；有维修基金的项目，如老校区、业主委员会、物业单位，一般物业单位是四年合同制，相关人员会动维修基金的心思。因此我们可以称这段时期需找客户。

在此建议选几个群租人体、治安相对较差、面积较大的老小区作为攻克对象，建立示范点，借助媒体宣传，达到连锁效应。

4、找特殊行业类客户

一些特殊行业，如监狱、银行、电厂等，这样的客户一旦挖掘，竞争相对不会很激烈。

5、利用政府下达相关文件寻找客户

为整个攻克计划提供强有力的信息基础

（七）信息盘点

1、在营销进行过程中，我们要善于对目标进行分解，制定恰当的营销计划。

本文前部分有提到要完成销售，有效地信息收集是前提。

我们可以以销售人员一年50万的任务来分解，图示如下：

信息金字塔

由信息金字塔可以看出，信息是不断减少的，必须要不断提供信息补给。我们建议一年至少要有三次大的盘点，如下图：

3、信息盘点的目的：

盘出能支撑全年业绩的有效信息

了解自己区域市场的组成结构

了解自己区域市场的大致容量

了解区域内各个厂家大致占有率

为制定全年销售计划提供依据

（八）项目跟进（新项目）

1、确保连续性

新项目的周期比较长，一定要确保连续性。当次拜访完，一定要为下次拜访留下伏笔。当你找不到见甲方好的理由，甲方会拒绝或厌烦。

2、要引导客户，而不是客户引导你

3、发展内线

4、掌握采购流程，摸清整个决策树

5、多线跟进

6、了解竞争对手情况，并制定相应的障碍

7、真正理解商务谈判是对等的

一个成熟的业务员无论是在找信息初期，还是在项目跟进中，甚至在产品定型，价格谈