房地产置业顾问call客技巧从入门到精通全攻略.pptxVIP

房地产置业顾问call客技巧

作者：一诺文档编码：zxd3bolg-ChinaklwVu6HA-China8W2Qa2IB-China

通过分析客户的购房动机和家庭结构及核心需求，如自住刚需的婚房需求和改

善型客户的置换痛点或投资客的升值预期，帮助置业顾问在call客时快速切入客户真实关注点，避免无效沟通，提升邀约成功率。

结合客户的线上浏览行为和线下决策习惯及信息获取渠道，精准判断客户的意向阶段与沟通节奏，制定个性化的call客话术与跟进策略。

依据客户的职业背景和收入水平和资产状况及风险偏好，将客户划分为高潜力

和中潜力及潜力客户，针对高潜力客户重点突出项目稀缺资源与增值服务，对中潜力客户强调性价比与配套完善度，实现资源高效分配与转化率提升。

自标客户精准画像分析

基于客户画像与购房需求，将项目价值点转化为客户能感知的具体利益，针对不同年龄和家庭结构和购房目的的客户，定制差异化沟通语言，让话术不再是模板化输出，而是精准触达客户真实痛点的个性化对话，提升客户对项目的认同感与信任度。

通过系统梳理项目核心价值，结合竞品分析提炼差异化优势，在话术中聚焦客户最关心的-个关键价值点，用数据和案例和场景化描述替代抽象概念，让客户清晰感知’为什么选这个项目而非其他,强化项目的稀缺性与不可替代性。

在call客过程中动态捕捉客户反馈，根据客户的语气和疑问和关注点即时调整话术侧重点，将价值点与客户当前生活痛点或未来需求场景深度绑定，例如对年轻家庭强调’全龄教育配套+社区成长空间,对投资客突出区域发展潜力+租金回报率，实现以客户为中心的精准价值传递。

个性化话术与价值点梳理

汇款

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工具与物料准备

CRM系统及客户信息表是call客的核心工具，需提前录入客户基础信息和需求标签及历史跟进记录，确保沟通时能精准匹配房源类型与客户偏好，同时设置提醒避免跟进遗漏，让每一次通话都有针对性和延续性。

定制化话术脚本与行业物料是提升专业度的关键，需根据客户画像准备差异化开场白与价值点话术，并同步最新楼盘动态和区域规划及政策解读，确保通话中能快速解答客户疑问，增强信任感。

录音设备与应急物料是保障通话质量的辅助，合规录制通话内容便于后期复盘优化沟通技巧，同时准备笔记本和便签及常见问题应对手册,用于实时记录客户反馈及突发问题处理，确保call客过程流畅高效,不遗漏关键信息。

接纳拒绝是call客的必修课，被拒绝并非能力否定而是客户需求的自然筛选。将每一次不视为信

息收集，分析未成交原因，而非陷入自我怀疑。

用下一通会更好的积极心理暗示快速调整，保持通话热情，让声音始终传递真诚与专业，避免负面情绪累积影响后续沟通节奏。

业绩压力易引发焦虑，但过度关注数字会让通话变形。将大目标拆解为每日有效通话量客户需求记录数等小节点，通过完成小任务获得成就感。

通话前深呼吸秒，用帮助客户找到理想家的初心替代必须成交的执念，情绪稳定才能让语气更从容，客户更易放下防备。

通话中的情绪会透过语气和语速传递，客户能敏锐捕捉到你的状态。提前用’今天会有客户需要我的心理暗示提振信心，遇到难缠客户时，默念他不是针对我，只是需要时间’。保持微笑发声，让声音自带温度，即使被挂断也快速切换积极状态 ,把每一次互动都当作练习，让耐心与乐观成为通话的隐形名片。

心态与情绪调整

在call客开场时，清晰介绍自己的身份和所

属公司及来电目的，避免含糊其辞或过度包

装，用’我是XX项目置业顾问小李，今天想

跟您聊聊XX区域的最新规划这样简洁直接

的表述，让客户快速了解你的背景，减少陌

生感；同时主动提及公司资质或项目优势，

用事实背书增强可信度，让客户感受到你的

专业和诚意。

沟通中主动倾听客户的需求和顾虑，不急于

推销产品，而是用您之前关注过哪些楼盘对

户型或配套有什么特别要求吗这样的提问引

导客户表达，并在回应时结合客户痛点给出

具体建议，让客户觉得你是站在他的角度思

考问题，而非单纯为了成交，从而建立情感

上的信任连接。

始终保持信息的透明度和边界感，不夸大项目优势或隐瞒不利信息，比如主动说明’项目周边目前还在施工，预计年底完工，到时噪音会减少，同时尊重客户的时间，用如果现在方便，我们花分钟简单了解一下，您随时可以打断我这样的话语降低客户防备心，

建立初步信任感

面对客户现在没时间的拒绝，先表达理解：抱歉打扰您，知道您可能正忙，

我绝不占用您三分钟，只是想快速同步下咱们XX板块最近新开的两个楼盘，均价比周边低%,很多像您注重性价比的