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大客户销售实战技巧考核题及评分标准

一、单选题（每题2分，共20题）

说明：请根据题意选择最符合大客户销售实战场景的答案。

1.在与关键决策者初次接触时，以下哪种开场白最能有效建立信任？

A.直接推销产品功能，强调性价比

B.提出客户痛点，表示理解其行业挑战

C.分享竞争对手的负面案例，突出自身优势

D.询问高层管理者的预算限制

2.针对政府大客户，投标前最关键的准备工作是？

A.收集竞品报价，制定价格战策略

B.深入研究招标文件中的隐性需求

C.邀请行业专家站台，提升品牌背书

D.提前贿赂关键评标委员

3.在客户决策过程中，如果遇到“沉默型”决策者，销售人员应如何应对？

A.加大催促力度，暗示不合作后果

B.主动提供详细数据，引导其表达意见

C.放弃该客户，转攻其他更配合的决策者

D.直接向上级汇报，要求强制介入

4.某制造业大客户表示“需要时间考虑”，销售人员应如何跟进？

A.立即降价，制造紧迫感

B.提供免费试用，降低决策风险

C.紧盯客户高管社交媒体，寻找决策信号

D.直接放弃，等待下次机会

5.在跨地域（如长三角vs珠三角）销售时，文化差异可能导致客户对“服务响应速度”的理解不同，以下哪种处理方式最合适？

A.按客户所在地标准执行（如长三角需更快）

B.视客户级别决定响应速度（高管优先）

C.提前沟通文化差异，约定双方接受的标准

D.统一按公司全国标准执行，忽略地域差异

6.针对医药行业的研发客户，合同谈判中最敏感的条款是？

A.付款周期（如分期付款比例）

B.技术知识产权归属

C.服务响应时间（如实验室问题解决时效）

D.增值服务内容（如培训次数）

7.某能源企业大客户突然要求更换供应商，可能的原因是？

A.竞品推出更优惠的价格方案

B.内部权力斗争导致决策者更换

C.客户自身业务战略调整

D.以上都是

8.在客户内部组织架构中，通常“法务部”对销售决策的影响体现在？

A.合同条款的合规性审查

B.决策者的人事任免权

C.预算审批的最终决定权

D.内部宣传口径的把控

9.某科技公司大客户要求“定制化解决方案”，但预算有限，销售人员应如何处理？

A.坚持按标准方案报价，拒绝定制

B.提供模块化方案，优先满足核心需求

C.将定制需求转嫁给第三方外包商

D.直接放弃，认为该客户不具商业价值

10.在销售过程中，客户突然提出“比价要求”，最稳妥的应对策略是？

A.直接提供竞品对比表，突出自身优势

B.暂缓报价，称需内部评估后再回复

C.指出比价无意义，强调长期合作价值

D.威胁客户若比价则终止合作

二、多选题（每题3分，共10题）

说明：请根据题意选择所有符合大客户销售实战场景的答案。

11.在客户内部建立“种子用户”的关键步骤包括？

A.提供超出预期的首次服务体验

B.让种子用户参与产品测试并收集反馈

C.安排高层客户参与行业峰会，提升影响力

D.直接给种子用户发放高额佣金

12.针对金融机构的大客户，合同签署后的跟进重点包括？

A.定期检查服务交付质量

B.提供内部培训，确保客户团队熟练使用产品

C.主动收集客户满意度，预防潜在流失

D.每季度赠送客户礼品，维持关系热度

13.当客户提出“价格太高”的异议时，以下哪些说法可能有效？

A.“我们的价格高，但能提供更长的质保期”

B.“如果削减部分功能，价格可以匹配竞品”

C.“我们帮您算过总拥有成本，长期来看更划算”

D.“这是行业标杆价，您需要和领导确认预算权限”

14.在处理客户投诉时，以下哪些行为能体现专业度？

A.立即启动问题升级流程，不拖延

B.向客户承诺解决时限，并主动反馈进展

C.要求客户在社交媒体公开批评，以儆效尤

D.将责任推给技术部门，避免直接沟通

15.某建筑企业大客户因工程延期导致项目停工，销售人员的应对策略应包括？

A.主动承担部分责任，提出解决方案

B.提供紧急资源支持，优先保障客户需求

C.威胁停止合作，迫使客户妥协

D.要求客户签署延期协议，免除公司损失

16.在销售过程中，客户常见的“拖延型”行为包括？

A.约定下次会议时间却不断爽约

B.以“需要内部讨论”为由，迟迟不决策

C.对方案细节反复质疑，但无实际反对意见

D.接受方案但要求无限期试用

17.针对医疗行业大客户，合规性审查的重点内容有？

A.产品资质认证（如医疗器械注册证）

B.合同中的反商业贿赂条款

C.服务过程中的数据隐私保护协议

D.内部采购流程的审批权限

18.在客户内部推广解决方案时，销售如何利用“意见领袖”？

A.安排高管拜访客户高管，形成互信

B.