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房地产销售主管综合能力笔试题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在某二线城市核心区域，某楼盘开盘首周去化率仅为30%，销售主管应优先采取以下哪项措施？

A.立即降价促销

B.加强线上广告投放

C.组织团购活动吸引企业客户

D.调整销售话术突出产品优势

答案：C

解析：二线城市核心区域楼盘价格敏感度相对较低，首周去化率低可能源于客户群体精准度不足。团购活动能快速锁定企业客户或特定需求群体，比降价或单纯广告更直接。

2.若某客户对某楼盘的物业费表示异议，销售主管应如何回应？

A.强调物业费与品质成正比

B.指出周边竞品物业费更高

C.说明物业费包含的服务项目清单

D.忽略该问题继续推销户型

答案：C

解析：客户异议需具体回应，直接列出服务项目清单能增强信任感，避免与其他竞品直接比较引发新矛盾。

3.在带看过程中，客户突然提到“这个小区绿化率不如隔壁楼盘”，销售主管的正确应对是？

A.否定客户观点“隔壁绿化一般”

B.反问“您觉得多少算合理？”

C.引导话题“那您对户型有什么要求？”

D.直接展示该楼盘绿化视频

答案：B

解析：先了解客户真实诉求，再针对性解决问题。反问能判断客户是否真关注此点，避免无效争论。

4.某楼盘针对刚需群体，销售主管在制定推广策略时，应重点突出以下哪项？

A.楼盘地段优越性

B.贷款利率优惠政策

C.社区配套完善度

D.户型面积多样性

答案：B

解析：刚需客户最关注购房成本，贷款利率等金融政策直接影响购买力，比地段等非核心因素更重要。

5.若某客户表示“预算有限但想买三房”，销售主管应优先推荐？

A.大面积平层三房

B.小户型复式结构三房

C.带装修的三房

D.近期清盘的三房

答案：B

解析：复式结构能以小面积满足三房需求，性价比高，适合预算有限的客户。

6.在客户谈判陷入僵局时，销售主管可尝试以下哪项技巧？

A.突然宣布加价政策

B.提出限时优惠方案

C.直接要求客户妥协

D.中断谈判等待下家

答案：B

解析：限时优惠能制造紧迫感，促使客户快速决策，比强制妥协更有效。

7.某楼盘样板间装修过于豪华，导致客户觉得实际使用成本过高，销售主管应如何调整策略？

A.强调装修可部分拆除

B.推荐精装版本降低成本

C.指出豪华装修能提升房产保值率

D.放弃该客户转攻高端客户

答案：B

解析：直接提供替代方案比单纯说教更易被接受，精装版本能解决客户核心痛点。

8.若某客户在签约前突然反悔，销售主管应如何处理？

A.坚持要求客户补足定金

B.了解反悔真实原因再行动

C.立即报警威胁客户

D.撤回所有优惠条款

答案：B

解析：反悔原因多样，需先沟通，若属欺诈需法律手段，但多数情况可通过协商解决。

9.在分析竞品时，销售主管最需关注以下哪项数据？

A.竞品广告投放量

B.竞品业主满意度

C.竞品销售速度

D.竞品物业费标准

答案：C

解析：销售速度反映市场接受度，比其他数据更直观反映竞品竞争力。

10.若某楼盘位于城市边缘，销售主管在推广时应重点突出？

A.地段稀缺性

B.配套成熟度

C.价格竞争优势

D.交通改善计划

答案：C

解析：边缘区域需通过价格优势吸引客户，配合交通规划前景强化价值。

二、多选题（每题3分，共10题）

1.销售主管在培训新员工时，需重点强调以下哪些能力？

A.客户需求挖掘技巧

B.竞品动态分析能力

C.签约谈判技巧

D.社交媒体运营能力

答案：A、B、C

解析：新员工核心能力在于销售闭环，D项需后续进阶培养。

2.客户看房过程中突然沉默不语，销售主管应如何应对？

A.主动介绍户型卖点

B.提出无压力的提问（如“您觉得采光如何？”）

C.检查客户是否有身体不适

D.直接结束看房转攻其他客户

答案：B、C

解析：沉默可能源于兴趣不足或身体不适，需先判断原因再调整策略。

3.若客户对贷款政策有疑问，销售主管应如何解答？

A.提供多家银行对比表

B.强调本司合作银行利率最低

C.告知客户可自行咨询银行

D.说明政策可能随时调整需尽快签约

答案：A、D

解析：客户需真实信息，B项易误导，C项责任推卸，D项制造紧迫感。

4.在处理客户投诉时，销售主管应遵循哪些原则？

A.先调查再回应

B.承认问题但避免承诺

C.引导客户到其他部门

D.保持情绪稳定不卑不亢

答案：A、D

解析：客户投诉需认真对待，B项隐瞒问题易激化矛盾，C项逃避责任。

5.销售主管在制定周计划时，需包含哪些内容？

A.重点客户跟进名单

B.新房去化目标分解

C.竞品动态监控报告

D.团队培训主题安排

答案：A、B、C