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市场通路岗位考核结果应用

一、单选题（共5题，每题2分，计10分）

题目：

1.某家电企业在华东地区进行渠道考核时，发现某经销商的销售额连续三个月低于区域平均水平，但市场活动执行情况良好。根据考核结果，企业应优先采取哪种措施？

A.立即暂停该经销商的供货资格

B.提供针对性的销售培训并增加市场支持

C.降低该经销商的进货价格以刺激销售

D.将该经销商调至竞争压力较小的区域

2.某快消品公司在进行通路考核时，发现某区域销售代表在竞品促销期间未及时上报市场动态。根据考核制度，公司最合理的处理方式是？

A.直接扣除该销售代表当月绩效奖金

B.要求其提交书面检讨并通报全公司

C.安排专项培训，提升其市场信息收集能力

D.将其调至其他岗位以避免负面影响

3.某化妆品品牌通过通路考核发现，某区域经销商的终端陈列效果长期不达标。针对这一问题，企业应优先考虑以下哪种改进措施？

A.增加对该经销商的陈列物料补贴

B.强制其参加公司组织的陈列培训

C.直接更换该经销商以提升市场形象

D.调整该区域的竞品策略以减轻经销商压力

4.某服装品牌在西南地区进行通路考核时，发现某经销商的库存周转率低于行业平均水平。根据考核结果，企业应优先采取哪种措施？

A.限制该经销商的进货量以减少库存压力

B.提供库存优化方案并加强物流支持

C.降低该经销商的利润空间以促使其快速销售

D.将该经销商的案例作为反面教材在全区域推广

5.某饮料企业在进行通路考核时，发现某区域销售代表的客户拜访频率未达标。根据考核结果，企业最合理的改进方式是？

A.严格考核其拜访频率并罚款

B.提供客户拜访技巧培训并设定阶段性目标

C.降低该销售代表的提成比例以强制执行

D.直接更换该销售代表以提升团队士气

答案与解析：

1.B（解析：经销商销售额低于平均水平但市场活动执行良好，说明其能力存在潜力，优先提供培训和资源支持能帮助其提升业绩。）

2.C（解析：销售代表未及时上报市场动态属于能力问题，应通过培训改进，而非直接处罚或调岗。）

3.B（解析：陈列不达标属于执行问题，优先通过培训提升经销商能力，而非单纯补贴或更换。）

4.B（解析：库存周转率低需从供应链和销售策略上解决，优化库存方案和物流支持能从根本上改善问题。）

5.B（解析：拜访频率未达标需通过培训和方法改进，而非单纯罚款或调岗，循序渐进更有效。）

二、多选题（共5题，每题3分，计15分）

题目：

1.某食品企业在进行通路考核时，发现某区域经销商的窜货问题严重。根据考核结果，企业可采取哪些措施解决该问题？

A.加强区域间价格管控，明确供货范围

B.对窜货行为进行罚款并公示处理结果

C.建立经销商分级管理制度，限制窜货经销商的权益

D.提供跨区域销售培训，引导经销商合规经营

2.某白酒品牌在华南地区进行通路考核时，发现某经销商的终端动销率低于预期。根据考核结果，企业可采取哪些改进措施？

A.增加终端促销活动支持，提升产品曝光度

B.调整经销商的渠道布局，减少竞争压力

C.提供动销解决方案，如买赠或积分活动

D.降低该经销商的进货门槛以扩大销售量

3.某日化品牌在华北地区进行通路考核时，发现某区域销售代表的客户投诉率较高。根据考核结果，企业可采取哪些措施改善问题？

A.加强销售代表的客诉处理培训

B.建立客户投诉快速响应机制

C.降低该销售代表的提成比例以减少投诉

D.调整该销售代表的客户服务区域

4.某母婴品牌在华东地区进行通路考核时，发现某经销商的线上线下渠道冲突严重。根据考核结果，企业可采取哪些措施解决该问题？

A.明确线上线下渠道的供货范围和价格体系

B.对冲突经销商进行处罚并限制其多渠道经营

C.提供渠道协同培训，引导经销商平衡线上线下销售

D.建立渠道冲突调解机制，定期评估经销商行为

5.某电动车品牌在西北地区进行通路考核时，发现某区域销售代表的货款回收周期较长。根据考核结果，企业可采取哪些措施改善问题？

A.加强销售代表的信用管理培训

B.建立货款回收考核机制并设定奖惩标准

C.提供融资支持或分期付款方案，缓解经销商资金压力

D.调整该销售代表的客户群体，优先拓展信用良好的经销商

答案与解析：

1.A、B、C（解析：窜货问题需从价格管控、处罚机制和分级管理入手，培训可辅助但非根本措施。）

2.A、C（解析：动销率低需通过促销支持和动销方案解决，渠道布局和进货门槛调整效果有限。）

3.A、B（解析：客户投诉率高需通过培训和服务机制改进，降低提成或调岗治标不治本。）

4.A、C（解析：渠道冲突需明确规则并提供协同培训，处罚或限制措施可能激化矛盾。）

5.A、B、