《零售学课件》_第六章 零售战略.pptVIP

案例：沃尔玛的网点扩张在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代，美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山姆．沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心600公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。二、扩张路径滚动发展战略指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。收购兼并战略指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。三、扩张速度资源条件市场机会管理基础四、多元化扩张多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。零售商多元化扩张可以选择向商品供应链前一环节扩张，从而进入企业的供货领域。另一种选择是投资到完全新的、与原有事业不相关的产品和服务领域。五、国际化扩张两种国际化扩张战略：◆全球化战略◆多国化战略横向多元化纵向多元化多元化进入新的业态，例如：

– 大卖场 – “品类杀手”新的零售领域例如：

–非食品零售（DIY，

时尚服装零售，…）

–服务（旅游）前向例如：

–家庭配送 –电子商务后向例如：

–研发/设计

–采购

–生产多元化方式多数情况下采用合资或者并购的方式进行很少通过自建来实现多元化通过横向和纵向的多元化实现价值创造zengqiang-2003@163.comThankyou!零售竞争优势思考题1.哪一个因素是基础的因素？1.哪一个因素是独一无二，无法模仿的？2.哪两个因素是大型零售企业的天然优势？3.哪两个因素是不论大、中、小零售企业都可以努力去追求的竞争优势？第二节环境分析与确定竞争战略市场定位形成核心能力和竞争优势外部环境分析：*社会、文化与人口因素*经济因素*竞争因素*技术因素*政策法律因素内部环境分析：*资金*人才*管理基础*声誉*与供应商关系竞争战略选择一、宏观环境分析◆政治法律因素◆经济因素◆社会文化因素◆技术因素二、行业竞争环境分析同质竞争异质竞争垂直竞争系统竞争现有企业之间的对抗竞争者讨价还价力量潜在进入者的威胁顾客讨价还价力量替代的威胁竞争类型分析竞争结构分析竞争类型分析ABCDPWRCPWRCPWRCCRWPPWRCPWRCPWRCP=生产商W=批发商R=零售商C=消费者利用SWOT分析方法，找出零售商的优势、劣势、机会和威胁，并识别组织的机会。组织的机会三、内部环境分析四、市场定位定位（positioning）：是指零售商通过对一种零售活动组合的设计和贯彻，使顾客在比较自己与其他竞争对手时，能在心目中确立一个清晰的和有特色的商店形象（image）。（一）市场细分零售市场细分（retailmarketsegment）：是根据消费者明显不同的需求特征将整体零售市场划分成若干消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望并要经历相似购买过程的细分子市场。（二）规划形象案例：五、竞争战略选择图3-6三种基本竞争战略第三节成本领先战略成本领先战略就是指通过采用一系列针对本战略的具体措施