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销售部产品营销工作思绪方案

美国管理大师尤金尼·E·麦卡锡(E·JeromeMcC耐hy)提出经典4Ps理论，其定义能够用一个公式表示：品牌价值=（产品+渠道+促销）/价格。在产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)这四个要素中，我们产品类型已经明确，在此仅考虑价格、渠道和促销策略这三个方面选择。

(一)价格特点

通常来说，产业市场价格相对稳定，价格需求弹性较弱。用户对需要购置产品成本有一个较正确估量，不会愿意接收过分高出成本价格。然而，对于技术含量较高、拥有独家专利或关键技术高新技术工业产品来说，情况又有所不一样。市场更新快速性和需求不可逆性这两个特征，使得价格重新成为影响购置决议做出关键原因之一。

(二)渠道特点

分销渠道是指产品和服务从生产者向消费者转移时取得这些产品或服务全部权或帮助转移其全部权各相关企业和个人。企业为了开拓宽广市场，不仅要采取合适价格，而且应该选择合适渠道向市场提供适销对路产品。高新技术工业产品渠道策略特点为：分销渠道级数较短，宽度较窄。代理商就是一个常见分销方法

(三)促销特点

促销是一项关键经营管理手段，也是企业和公众进行信息沟通关键渠道。促销手段关键由广告、宣传、人员推销和营业推广等组成。这四者之间相互依存，相辅相成。

◆广告是厂商信息经传输媒介扩散给公众一个单向宣传形式

◆宣传是经过新闻报导或权威机构论证说理促进用户产生采购欲望

◆人员推销是一个依靠人际传输形式沟通双方信息，达成销售目标行销手段

◆营业推广则是一系列直接刺激销售行销活动，包含互联网等线上网络宣传方法。因为高新技术工业产品采取了大量新技术、新工艺、新材料和新设备，附加价值高。产品特征决定了市场促销策略在传统宣传推广角度之外，还要着重介绍凝结在有形高新技术产品之上无形价值，比如知识、文化、服务理念等。具体来说，依据技术和产品成熟程度不一样，有应关键公布信息，培育市场；有致力于直观展示，争取意见领袖支持；有需要依靠于产品试用、产品确保等特殊服务来降低用户负担风险，加强其使用信心；还有则应紧抓关键用户。但和传统产品不一样，高新技术工业产品广告媒介多以专业技术性出版物为主，而非通常概念电视、报纸、广播、杂志等四大媒介。需要着重指出是，因为高新技术工业产品购置决议过程中复杂性和对象多样性，不管对于哪一类产品而言，人员推销全部是一个关键而有效营销策略。在包含突破性高新技术或刚问世新兴产品时，购置行为往往慎之又慎。购置决议参与者众多，包含使用者、影响者、决议者、同意者、购置者、把关者等很多部门人员。它就要求推销人员不仅要有扎实销售技巧，还要含有专业技术知识，要能够为用户处理技术问题，或作技术方面顾问。另外，售前咨询、售后服务等辅助营销人员，适时协调交易气氛，往往也能够促进交易。

针对本企业现在情况，个人认为应着重开发我们技术成熟脱硝市场，在确保占领相关市场同时逐步攻克我们技术难题。具体操作来说，在价格策略方面可选择高价格策略；促销策略方面则侧重于培育市场，主动公布产品信息；渠道策略能够考虑采取依靠中间商，建立多渠道营销系统。

一、价格策略：高价格策略

市场不成熟时期产品应该采取高价格策略。作为高价格策略中最快速收回成本一个，快速撇脂定价法是指企业在产品开发之初设定高价，在最短时间内收回开发成本，然后再从市场中一层一层地撇取收益。成本回收以后剩下就是利润经营期。假如制订价格太低，

不仅令我们难以收回成本，还将影响未来市场深入开拓和企业连续销售目标实现。

采取这一方法关键有四个方面考虑：

(一)研发成本

我们产品在进入市场之前，已经投入了大量研发费用，研发成本较高。

(二)销售成本

我们产品性能、特征、服务均和传统产品有很大不一样，需要重建立市场营销渠道，所以销售成本也较高。

(三)营运成本

产品对中间商、销售人员及辅助销售人员要求较高，需要对其进行数次培训，以掌握产品技术知识和产品特征。深入增加了企业营运成本。

(四)消费需求

市场需求决定企业发展。我们产品市场空间宽广，我们工艺处理方案及综合投资成本在同行业中有不可替换优势，价格原因相对采购者对工艺处理方案需求来讲影响不是很大。

基于上述，顾及产品研发、销售成本、预期利润和消费需求，可考虑采取确定一个较高价格。实施高价格策略以后，从每一单位销售额中能够获取最大利润。然后将其再投入，继续应用到技术、产品研究开发中去，以达成技术完善、产品成熟、降低成本，最终实现企业可连续发展目标。

二、渠道策略：依靠中间商，建立多渠道营销系统

为了能够服务于更广泛用户抢占更宽广市场，我们能够依靠中间商，经过多个渠道进行销售。这里中间商特指接收生产厂家委托，从事产品销售业务，但不拥有产品全部权中间商。其实施关键营销功效有：信息、促销、谈判、订货、融资