医药公司市场部营销专题计划书.docVIP

医药企业市场部

营销计划书

营销目标：以最快速度进入当地医药市场，并在周围地域取得一定市场份额。本着用心服务标准，和中国厂商和用户建立良好合作伙伴关系。

营销策略：凭借优质服务，诚信至上经营理念去开拓市场。计划在早期采取以下策略：以服务赢得市场经营策略，关键培训销售人员药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强优异销售团体。

具体营销工作计划：

一、???????建立团体：

医药专业销售需要高素质、有成功进取心医药代表。以往销售员仅有送货和签合相同功效，现代医药代表是企业和医生之间载体，企业产品形象大使，产品使用专业指导，企业组织中成功细胞。

经过招聘形式，建立一支5-10人销售团体，进行系统、专业药品知识、沟通技巧全方面培训（3-5天）。方便快速了解企业及药品情况，并快速进入市场。以后每七天进行培训，月底考评，制订具体、科学培训考评方案。

二、???????开发市场

关键开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、小区服务站、规模大门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保用户享受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好用户关系。

1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周围。利用多个营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好好友关系。实现共赢互利，对用户中关键人物进行有效说服及定时造访，为应用我们产品用户提供帮助、处理问题、清除障碍，立即搜集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品分成方案初步提议：

院长：5%

药房主任：2%

临床医生：20-30%

以上分成均按药品供货价百分比计算。（依据具体药品价格再做深入明细）

3、产品进入医院具体方法：

（1）经过行政手段使产品进入。能够到医院上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使她们出面使产品打进医院。

（2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室主任、副主任和相关教授请到，邀请比较有名教授教授、对应临床科室主任在会上讲话以示权威性，进行产品交流，发放礼品或纪念品，以达成产品进入医院目标。

（3）经过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各步骤比较困难，可先找到临床科室主任，经过公关联络，由她主动向其它部门推荐企业产品。通常情况下，临床科室主任点名要用药，药剂科及其它部门是会同意。另外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由她们提写申购单后，才能去做其它部门工作。

（4）经过间接人际关系使产品进入医院。对医院各个步骤作了具体调查后，若感觉工作较难开展，能够从侧面对各步骤关键人员家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员具体个人资料，和和她最亲密人(好友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，经过她们间接地将产品打入医院。

???（5）试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

总而言之产品进入医院，成为临床用药，需要一定程序和方法，需要销售人员充足利用天时、地利、人和多种优势。

???三、市场促销和维护

医院市场促销和维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍企业、产品为辅。如包含对应科室较多，要依据自己人力、物力、财力，抓关键科室，抓关键医生。具体方案：

（1）一对一促销

由医药销售人员和某个科室主任、医生面对面私下交流来实现。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床汇报、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这么进行交流时才会更方便。

???（2）一对多促销

???关键是指药品销售人员和在同一个办公室里三、五个医生交谈形式。在此场所下必需做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生讨教身份出现。

???（3）人员对科室促销

???在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，能够给一定组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床汇报书、促销礼品各一份），会议过程中，要注意保持温馨、和缓气氛。座谈会内容可分为企业介绍（关键介绍企业发展前景）、产品知识、临床汇报（侧重于谈产品作用机理、使用方法用量）三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互交流。

???（4）定时以产品交流形式，组织院领导及其亲属参与旅游及其它观光活动。加深相互之间感情，以确保我企业产品在医院长久稳定销售。

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