如何探索客户需求讲课文档.pptVIP

如何探索客户需求第1页，共19页。

课程内容了解客户的需求，了解客户的内心提问能力和销售能力成正比第2页，共19页。

钥匙一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。

钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。

铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

钥匙说：“因为我最了解他的心。”

每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关注，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入客户的心中，了解别人。第3页，共19页。

一则小故事一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。对顾客的需求挖掘的不够深，卖出去一斤李子急于推销自己产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去第4页，共19页。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。

与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

通过一系列技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去一斤猕猴桃

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为什么买?开场白话天地挖需求抛卖点促成解疑答惑第6页，共19页。

销售人员的思路：让我们实现向顾问式销售的转换您一定要买这个产品，这个产品好啊…买这个产品吧，价格不贵，就算是帮我了…买吧，现在有优惠…为了更好地了解您的需求，我需要了解您企业的基本状况…我可以告诉您，我们的产品可以满足怎样您的具体需求…您购买产品，关键是看它能够给您带来什么价值，不需要的东西，一分钱都不会花，我站在这里就是向您介绍这个产品对您的价值…第7页，共19页。

工具对销售人员的价值帮助形成完整清晰的销售思路建立销售人员的专业形象全面地收集客户信息为销售初期与客户的沟通提供素材积累行业知识工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求”及“导入产品”中，可以起到…展现价值体现价值探寻现状挖掘需求导入产品解决疑虑试探成交销售五步法帮助销售人员有效地与客户进行沟通，助力签单！！！第8页，共19页。

销售：销售不仅仅是卖东西，是一个发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程忽略探寻客户的需求在推出销售产品之前的一切沟通都是探寻需求的过程第9页，共19页。

需求显性需求隐性需求客户很清楚自己需要什么，客户是带着期望来的我要做一个网站我要通过网盟让更多的客户找到我的企业{客户不清楚自己想要什么，抱着“随便ХХ”的心态客户带着目的来，最终的结果是得到了更优的方案对于销售人员来说：满足客户的显性需求是底线解决客户隐形需求是培养客户忠诚度的最好武器第10页，共19页。

客户做网盟需求点1、想做网站（通过网站谈网盟）2、想通过网络接订单（更换原来销售模式）3、想通过网络提升品牌知名度4、想通过网络维护公司形象5、新产品出来，需要重新开拓市场6、开拓新市场，需要网络了解市场需求7、反季节或处理库存8、提升网站流量（旗舰店、淘宝店、行业网站）9、注重面子，喜欢攀比10、厂家提供广告补贴，经销商或分公司知道做总比不做好第11页，共19页。

有效的问题有助于了解客户现状的问题公司主要是做内销还是外销？有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还是公司的呢？有助于满足客户导向式销售需求的问题您看