医疗器械销售岗位情景应变能力测试题.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

医疗器械销售岗位情景应变能力测试题

一、情景选择题（每题5分，共10题）

说明：请根据以下情景，选择最合适的应对方案。

1.情景：您在向某三甲医院骨科主任推销一款新型骨钉系统时，他表示现有品牌已足够满足需求，且试用周期较长。您应如何回应？

A.强调产品技术领先，但未提及与现有品牌的具体差异

B.询问主任目前使用的产品存在哪些痛点，再针对性介绍本产品优势

C.直接反驳主任的观点，称现有产品存在安全隐患

D.建议先试用旧产品，再对比效果后决定是否更换

2.情景：您在偏远地区的县级医院推广一款便携式心电监护仪，但护士反映操作复杂，且医院预算有限。您如何处理？

A.坚持产品功能，要求医院增加预算

B.提供免费培训并承诺后续远程技术支持

C.降价销售但削弱部分功能以满足预算

D.建议医院先采购基础款，后续根据需求升级

3.情景：一位客户（医院采购科负责人）突然表示对某款超声波设备的价格不满，并威胁若不降价将转向竞争对手。您应如何应对？

A.立即降价以示诚意，但未说明原因

B.强调产品性价比，但未提及竞争对手具体情况

C.询问客户预算限制，并推荐更符合其预算的替代产品

D.直接指责客户“唯利是图”，要求其重新考虑

4.情景：您在参加某省医疗器械展时，一位医生对某款呼吸机提出质疑，称其与同类产品相比噪音较大。您如何回应？

A.否认医生的说法，称产品经过严格测试

B.提供试机体验，并解释噪音问题已通过优化解决

C.指责医生未正确使用产品，导致噪音问题

D.建议医生更换不同型号的产品

5.情景：您在跟进某医院采购订单时，对方突然要求延迟付款周期。您应如何处理？

A.直接拒绝，要求按合同执行

B.询问原因并尝试协商更灵活的付款方式

C.以停止供货相威胁，迫使对方尽快付款

D.忽略对方要求，按原计划发货

6.情景：一位客户（医院院长）在参观完您的展位后表示对某款手术机器人感兴趣，但要求您提供三甲医院的使用案例。您如何应对？

A.立即发送全部案例资料，但未说明筛选标准

B.询问院长关注的重点（如成功率、并发症等），再针对性提供案例

C.称案例资料已过期，建议其自行查阅公开数据

D.拒绝提供案例，称涉及商业机密

7.情景：您在推广某款国产人工关节时，一位资深医生表示更信任进口品牌。您应如何应对？

A.直接贬低进口品牌，称其技术落后

B.强调国产产品已通过国际认证，并邀请医生参加临床试验

C.询问医生对进口产品的具体不满，再对比国产优势

D.建议医生先试用进口产品，再对比效果

8.情景：您在偏远地区推广某款便携式血糖仪时，当地医疗资源匮乏，患者对设备操作依赖性强。您如何处理？

A.强调产品易用性，但未提供额外支持方案

B.提供免费集中培训，并承诺定期巡回指导

C.建议医院配置专门操作人员，但未提及培训成本

D.降价销售但削弱功能，以降低操作难度

9.情景：一位客户（医院设备科）在收到某款消毒设备后，投诉其消毒效果不达标。您应如何处理？

A.要求客户自行检查操作是否规范

B.立即派技术人员现场检测，并分析原因

C.拒绝承担责任，称产品已通过认证

D.建议客户更换不同品牌的产品

10.情景：您在推广某款智能输液泵时，一位护士表示现有产品已能满足需求，且担心新设备增加培训成本。您如何应对？

A.强调产品兼容性，但未说明具体培训方案

B.提供免费培训并承诺后续远程技术支持

C.直接要求护士接受新设备，称其落后于时代

D.建议医院先采购少量试用，再决定是否全面更换

二、情景简答题（每题10分，共5题）

说明：请根据以下情景，简要说明应对策略和注意事项。

1.情景：您在向某市级医院推广某款高端影像设备时，得知该医院近期已与另一家竞争对手签订采购合同。您应如何跟进？

要求：说明应对策略和注意事项。

2.情景：您在偏远地区的乡镇卫生院推广某款便携式急救设备，但当地医疗资源有限，且设备维护能力薄弱。您应如何处理？

要求：说明推广策略和风险控制措施。

3.情景：一位客户（医院药剂科主任）对某款新药配送服务表示不满，称药品配送不及时且损坏率高。您应如何应对？

要求：说明解决方案和客户关系维护方法。

4.情景：您在参加某省医疗器械展时，一位客户对某款手术器械的售后服务提出质疑，称其响应速度慢且技术支持不足。您应如何回应？

要求：说明应对策略和长期合作方案。

5.情景：您在推广某款国产人工晶体时，一位客户（医院眼科主任）更信任进口品牌，并要求您提供长期临床数据。您应如何应对？

要求：说明应对策略和证据材料准备方法。

三、情景论述题（每题20分，共2题）

说明：请根据以下情景，详细说明应