软装设计师处理客户异议策略与方法.pdfVIP

软装设计师如何处理客户的异议

异议是客户因某种，而对设计方案或公司的制度，价格，提出。不代

表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理

异议主要有两种方法:

a、减少异议发生的机会

在谈判过程中客观的了解客户的需要，多个选择，着重强调物有所值，以

自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。

b、有效的处理发生的异议

(1)、处理异议的态度

情绪轻松，不可激动

态度真诚，注意聆听

重述问题，谨慎回答

保持亲善，尊重客户，灵活应付

(2)处理异议的方法一

A、质问法

对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。

B、对……但是

接受对方的，然后转变为反击。

C、举例法

对客户的异议，实例予以说明以解除忧虑。

D、充耳不闻法

不完全把对方‘的话‘当真一而是转移话题。

E、资料转移法

将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面来。

F、否定法

对顾客所讲的话予以否定。

G、回音法

如同回音一样将以方的话在重复一次。

(3)处理异议方法二

A、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。

B、报价的竞争对手

强调自已公司报价的准确性，非其他公司所能比。

C、满意的质量与后期服务

强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。

D、受到的约束告诉客户我公司的政策。

E、告诉客户我们公司的规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。

F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然

后循序渐进阐述自已的意见以达到谈判成功的目的。

H,留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处

何在?不能使客户满意之处何在?有时反而获得意想不到的成功。

I、己决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑着重强调自已公司给客户带来的

好处，以后有恰当的时机再加以合作。

H,留待下次

设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处

何在?不能使客户满意之处何在?有时反而获得意想不到的成功。

工、己决定不再合作

以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑着重强调自已公司给客户带来的

好处，以后有恰当的时机再加以合作。

J、挖掘新客户

如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍

客户的，也是你成功的秘诀。