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物流销售业务流程考核题

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

考察方向：物流销售基础流程与关键环节认知

1.在物流销售初期，客户需求分析的核心目的是什么？

A.确定报价方案

B.了解客户预算范围

C.评估客户决策流程与关键影响人

D.排除不合适的客户

2.物流销售中，FAB法则（Feature-Advantage-Benefit）主要应用于哪个阶段？

A.合同谈判

B.客户拜访

C.需求挖掘

D.竞争分析

3.当客户提出物流成本过高时，销售人员应优先采取哪种应对策略？

A.直接降价

B.提供增值服务选项

C.强调竞争对手更便宜

D.拒绝进一步沟通

4.物流销售中，SPIN提问法（Situation-Problem-Implication-Need-payoff）主要用于挖掘哪种类型的客户需求？

A.现有需求

B.潜在痛点

C.预算需求

D.决策流程

5.在物流合同签订前，以下哪项属于必须审核的文件？

A.客户满意度调查表

B.客户公司营业执照复印件

C.个人推荐信

D.社交媒体好评截图

6.物流销售过程中，异议处理的核心原则是什么？

A.尽快结束对话

B.证明对方错误

C.理解并引导解决

D.忽略不重要的反对意见

7.对于大宗物流客户，制定年度服务方案时，以下哪项优先级最高？

A.价格优惠

B.灵活的配送时间

C.专属客户经理

D.临时性折扣

8.物流销售中，客户关系管理（CRM）系统的主要作用是什么？

A.增加销售话术库

B.记录客户互动与跟进计划

C.自动生成客户画像

D.管理销售提成

9.当物流项目出现延期交付时，销售人员应如何向客户解释？

A.指责第三方供应商

B.强调客观不可抗力

C.提前告知并提议替代方案

D.延迟回复以避免冲突

10.物流销售中，关键决策人通常指的是？

A.财务总监

B.操作主管

C.公司CEO

D.市场部经理

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

考察方向：物流销售综合能力与策略应用

1.物流销售中，客户决策流程通常包含哪些角色？

A.业务部门采购员

B.高级管理层

C.技术评估团队

D.财务审核部门

E.竞争对手代表

2.提升物流销售业绩的常见方法有哪些？

A.定期客户回访

B.参加行业展会

C.建立合作伙伴渠道

D.忽略小型客户

E.优化服务响应速度

3.物流销售合同中，常见的风险条款有哪些？

A.违约责任

B.价格调整机制

C.不可抗力免责

D.单一供应商绑定

E.客户隐私保护

4.在物流销售中，如何应对客户拖延决策？

A.强调时间窗口优惠

B.提供试运行方案

C.多次跟进确认

D.直接放弃该客户

E.引入第三方背书

5.物流销售中的增值服务可以包括哪些内容？

A.优先配送通道

B.操作异常预警

C.定制化报表

D.临时库存缓冲

E.免费增值物流工具

三、判断题（共10题，每题1分，合计10分）

考察方向：物流销售流程细节与行业规范认知

1.物流销售中，客户画像只需在初次接触时建立，无需动态调整。（×）

2.合同签订后，销售人员可以停止与客户的日常沟通。（×）

3.物流销售中，竞争对手分析只需关注价格对比即可。（×）

4.客户提出的非理性要求可以直接拒绝，无需解释原因。（×）

5.物流销售中，KPI考核仅针对销售业绩，与服务质量无关。（×）

6.对于长期合作客户，可以适当降低服务标准以节省成本。（×）

7.物流销售中，报价策略需要根据客户规模动态调整。（√）

8.异议处理时，先同意后反驳的沟通方式通常效果较差。（√）

9.物流销售中，客户投诉是评估服务质量的重要指标。（√）

10.在物流销售中，地推活动仅适用于中小企业客户。（×）

四、简答题（共4题，每题5分，合计20分）

考察方向：物流销售实操与问题解决能力

1.简述物流销售中需求挖掘的三个关键步骤。

2.如何向客户解释物流成本较高的原因，并提出解决方案？

3.物流销售中，如何处理客户突然要求降价的情况？

4.描述物流销售合同签订后的三个跟进要点。

五、案例分析题（共2题，每题10分，合计20分）

考察方向：物流销售场景应对与策略制定能力

1.案例背景：

某制造企业因生产需求增加，需将仓储物流外包。销售A在接触客户时，发现客户对价格敏感，但对服务响应速度要求极高。客户表示已有三家物流公司报价，但均未满足其临时调配需求。

问题：销售A应如何制定差异化销售策略？

2.案例背景：

某电商平台客户投诉物流时效不稳定，导致部分订单超时。销售B负责该客户，发现其业务高峰期订单量激增，现有供应商无法