见实员工销售技巧.pptVIP

四、接待顾客开场白第28页，共41页，星期日，2025年，2月5日新品、新货、新款开场的技巧“小姐，这是我们刚到的夏装最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）“小姐，您眼光真好，这是我们今年夏装最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）第29页，共41页，星期日，2025年，2月5日第1页，共41页，星期日，2025年，2月5日*一、服务规范1、打招呼留意顾客购物信号开场白试衣间服务聆听/辨认顾客需求收银台服务顾客档案欢送第2页，共41页，星期日，2025年，2月5日二、销售技巧*万能工具：FAB+副推第3页，共41页，星期日，2025年，2月5日*1、FAB销售技巧F：了解产品知识A：产品的优点B：优点带给顾客的好处见习期员工培训第4页，共41页，星期日，2025年，2月5日*附加推销1、介绍新款货品2、介绍推广货品3、介绍特卖或折扣货品4、介绍自己喜爱的货品5、介绍畅销货品见习期员工培训第5页，共41页，星期日，2025年，2月5日你接触到的顾客有几种类型呢？开动大脑第6页，共41页，星期日，2025年，2月5日*序号顾客类型1慢半拍型（慢慢挑选的顾客）2急惊风型（容易生气的顾客）3沉默寡言型（不表态的顾客）4多嘴型（话多的顾客）5博学型（知识丰富的顾客）6权威型(傲慢的顾客)7猜疑型（疑虑重重的顾客）8优柔寡断型（缺乏主见的顾客）9腼腆型（易害羞的顾客）10好强型（不服输的顾客）11理智型（重理智的顾客）12光说不买型（爱挖苦找茬的供顾客）导购应对方法听清楚、充满自信地提出建议不要急躁，不要强迫顾客挑选和购买语言态度诚恳动作敏捷，不要让顾客等候从表情和动作观察了解顾客的爱好提出具体的问题诱导顾客要耐心地听顾客讲话估计时间将说话内容拉回到生意上来语言和态度特别诚恳不断赞扬抓住商品的特点作比较提出建议“这款不错吧”尊重对方及其意见如果要求帮助应充满自信沉住气、小心应对用“您开玩笑啦”，轻轻搪塞过去要点清楚，根据明确条理清楚地说明要在旁边附和“您知道的真多啊”抓住其爱好提出建议提问把握对方的疑点清楚地说理平静心对待由着对方的性子第7页，共41页，星期日，2025年，2月5日组合型顾客1.姐妹淘2.情侣式3.家庭式4.独HI式第8页，共41页，星期日，2025年，2月5日三、顾客心理分析技巧*第9页，共41页，星期日，2025年，2月5日顾客购物时的一般心理了解客人的心理:注意:眼光为展示商品所吸引兴趣:拿下来比一比,照一照联想:我穿上会好看吗?配什么衣服,什么裤子,鞋子欲望:真想试一下,我还真没有这样的款式的衣服依赖:穿上还真不错,就买这件吧满足:终于买到了顾客心理分析技巧第10页，共41页，星期日，2025年，2月5日员工观察顾客的技巧初次接触(当顾客对货品注视一段时间后，对商品产生兴趣。)以下几个时刻是营业员与顾客进行初步接触的最佳时机顾客长时间注视一件商品时顾客触摸商品一段时间后当顾客抬起头来看营业员时当顾客突然停下脚步时顾客的眼睛在搜寻自己喜欢的衣服时第11页，共41页，星期日，2025年，2月5日员工展示商品的技巧商品提示技巧在进行初次接触后，营业员就应该向顾客主动提出建议，如“您可以试穿一下。“我给您拿出来仔细看一下”让其有机会能触摸商品，切实感受商品的质地营业员在做商品提示时一般会用下列四种方法：让顾客了解商品的使用情形让顾客有机会触摸商品让顾客了解商品的价值拿两件商品让顾客选择比较第12页，共41页，星期日，2025年，2月5日*2、邀请试穿——Ａ、提问法Ｂ、赞美法1、拿出顾客要试穿的裤子，帮助顾客核对尺码2、帮顾客解开纽扣、拉开拉链3、把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间4、告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时称呼自己5、鼓励顾客走出试衣间，以便展开评述6、在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以便促进销售见习期员工培训第13页，共41页，星期日，2025年，2月5日*7