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销售回款管理要求
目标
为企业能够健康发展，愈加好服务用户，加紧资金流动降低运行成本，规范和加强商务部销售管理，特制订本要求。
总则要求
回款作为企业目标和业务关键工作之一，也是企业生存、发展要素之一，只有不停提升回款质量，不停提升业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步，才能愈加好为用户提供优质服务。作为一线业务经理和用户代表，应做好每个月和用户沟通和管理好回款问题，每个月应回款项能够立即、正确回款现金百分比和承兑汇票。
目标化管理
1.1回款计划联络书
对用户实施目标管理，每个月书面发和用户做了回款金额目标计划，当临近付款日期时应提前5天提醒用户回款。正常回款后，款项交财务部门核消。
应包含以下内容：
用户企业名称
接收部门及接收人
计划回款总金额（可分开明细：累计开票总欠款、当期欠款金额、超期欠款）
现金百分比
目标回款日期
用户实际可回款金额及现金百分比
用户签收并回执
1.2异常回款联络书
抵达回款期限，未能回款、未能达成回款目标、未能按期限回款时，需要和用户进行沟通并发送书面“催款联络书”，由用户相关人员填写、部门责任人审批后回执。业务经理收到回执后呈交部长助理审核后交总经理指示。
应包含以下关键内容：
未能实现回款、未能达成回款目标、未能按期限回款具体原因
延迟承诺回款日期及金额
1.3评价及奖励机制
企业将针对回款工作，每个月对用户及本企业业务经理进行数据统计及纳入绩效考评，每十二个月进行评审。
针对用户，每个月对回款项进行数据统计，纳入用户“重承诺讲信誉”评分，每十二个月年底前进行评审，评选出企业最好“重承诺讲信誉”用户，企业每十二个月底前由总经理前往用户处赠和“重承诺讲信誉”证书及奖品
针对企业销售人员每个月对回款项进行数据统计，纳入工作绩效，每十二个月年底前进行评审，评选出企业最好回款工作最好销售人员，企业每十二个月底前由商务副总授予奖品。
1.4和用户确定回款项条款要求
在和用户每十二个月签署商业协议中明确回款周期、现金百分比。和用户明确到期未能回款、未能达成回款目标、未能按期限回款时，具体条款。
现金百分比：和用户签署协议书时要明确回款现金百分比，标准上要≥40%，当用户回款现金时，明确企业不能负担承兑汇票贴息费用。当该问题产生异议时，提交商务副总及总经理指示。
对到期未能回款、未能达成周期内应回款目标、未能按期限回款：用户连续2次或十二个月内用户出现3次，由销售人员和用户协商方法及签署回款承诺。
和用户签署协议时或另行协议明确，对用户超期欠款2个月以上或超期欠款10万以上，要求第3月清还全部超期欠款，对于不能推行，有权停止供货，直至清还超期回款部分。
对于回款项，企业将进行并纳入用户评级，按优——差，分A、B、C、D四个等级。
将在各个方面综合进行评审评级，因回款现金比率、承兑贴息、回款按时等原因会直接影响企业运行成本组成，所以回款项作为最关键条款之一进行评价。
A级：为“优异用户”，在新产品报价、每十二个月价格协议约定、开发费用、硬件费用，进度等方面给最大优惠。
B级：为“最好用户”，在新产品报价、每十二个月价格协议约定、开发费用、硬件费用等方面给合适优惠。
C级：为“通常见户”，在新产品报价、每十二个月价格协议约定、等方面双方协商，以总体市场动态和行业价格为导向，综合上十二个月具体情况制订。
D级：为“基础型用户”，在新产品报价、每十二个月价格协议约定、等方面双方协商，企业平衡其它高等级用户利益和交付和盈利为主。
回款时要注意以下多个情况
???1.最少在企业要求回款期限到期前五天向用户追讨货款。
???2.供货前必需让用户对价格确定书上签字，明确供货价格，和回款期限。
???3..必需客观向企业及企业主管反应用户情况，企业相关部门经理也必需对员工所提供用户信息进行实地考察。
???4.一经发觉用户在恶意拖欠货款，其信用已经不能让企业相信情况下，不能再向用户出货，严格遵守企业要求：“前帐未清，不谈下回交易”标准，销售人员在这个用户身上除了收款，不能再有其它任何业务往来。
销售回款技巧
回款时要将回款原因和用户说清楚，要尽可能让用户支持你工作，而且要紧盯和勤问。
2.要款时要注意时间和场所，通常首次要款或是有可能在很短时间内能够清回款，或是用户并不是恶意欠款情况下，要注意时间和场所，通常来说在不妨碍用户形象和做生意前提下向其索要，要向其很耐心地解释你苦处，尽可能要让其支持你工作;对于用户恶意欠款一定要很严厉地向其要款。
???3.用户数次失约时能够前往用户处耐心地向其说明下次来要款时间，而且要向其申明：假如你下次来时还象这次一样，可能结果不会象今天一样，而且向其说明，清理呆帐时，让其明白利害关系。
???4.要明白一点，用户钱一直会是很紧，只有经过象剂牙膏一样才能将其货款结回。
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